PILARES Y CUESTIONARIOS DEL NEGOCIADOR EXITOSO

Negociación

PILARES
BÁSICOS
y
Cuestionario del Negociador
Exitoso.

NEGOCIACIÓN
1.
2.
3.
4.
5.

OBJETIVOS
OBSERVACIÓN
INFORMACIÓN
ESTRATEGIA
TAREAS

Estrategias de Negociación
1. Colaborar = Ganar- Ganar (Win-Win) Mejor resultado
2. Adaptación= Perder-Ganar (perder para ganar)
3. Evitación= Perder-Perder Peor resultado

Compromiso= Repartir la diferencia. Posibilidadfavorable
Ganar a toda costa= Ganar-Perder

TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por
Posiciones.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por
ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar
la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otropara que acepte su
propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la
bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la
propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando
con ello de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas
extremas de "posicionarse": unadura y poco transigente, en la que cada negociador
defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y
condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes,
como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros
tantos tipos denegociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones
Competitivas y Negociaciones Colaborativas.

Características :

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía en el otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Seintentan sacar los mayores beneficios

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son “amistosos”.
El objetivo es el acuerdo.
Se “confía” en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el límite inferior.
Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte
Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

Las dos concepciones de la NegociaciónNEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo

ETAPAS PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir
desde unasituación en la que no se conoce con quién se va a
negociar, pueden distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas
etapas ayuda a tener una visión completa del proceso y proporciona un
esquema al que se incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada
de ellas. A continuación se describe brevemente cada etapa y el objetivo
principal que se persigue.
• Toma de contacto: se trata deidentificar quién va a ser la empresa
o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir
de conseguir una entrevista.
• Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de
sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener
información que nos permita fijar posiciones.
• Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en
reuniones sucesivas,que las partes utilizan para conocerse antes de
empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y
despertar interés en la otra parte.
• La propuesta: marca el inicio de la negociación propiamente dicha.
Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los
términos en los que pretende que se realice el negocio.
• Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones...