Pipeline De Vendas

Pipeline de vendas:

Ter controle sobre os passos e poder avaliar o processo de vendas em uma empresa é fundamental para o seu sucesso. Quando você divide sua empresa em departamentos, consegue localizar onde há problemas, o que pode ser melhorado, etc.

É normal, portanto, que as empresas tenham várias divisões: financeiro, RH, marketing, comercial, etc., mas será que dentro dessesdepartamentos as funções estão bem organizadas? E será que essas funções também estão divididas corretamente em etapas?

É indispensável dividir cada uma das atividades e funções de uma empresa, afim de se entender melhor o que ocorre na empresa e portanto poder otimizar os resultados. Tentarei explicar a importância de se organizar o processo de vendas em um departamento comercial, através do quecomumente se chama “pipeline de vendas”, mas também pode ser conhecido como ciclo de vendas.

Você verá que um ciclo de vendas é algo mais complexo do que parece.


Onde começa uma venda?

Uma venda começa necessariamente a partir do momento em que existe uma pessoa interessada no seu produto, certo? Errado. As metodologias mais modernas de venda apontam para um ponto anterior ao da vendapotencial, e deve começar no marketing: o processo de vendas começa quando você dirige uma propaganda a determinado público, a uma certa multidão.

Dessa multidão, faz-se a primeira triagem que vem a ser o lead, a primeira forma de separar digamos assim o joio do trigo. O lead é alguém de quem já se tem informações básicas, como nome, telefone, empresa ou até mesmo o produto em que ela tem interesse.Para passarmos desse momento, é preciso verificar se essa pessoa realmente está qualificada para o produto que se pretende vender.
Você define isso obtendo informações tais como: ela pode pagar pelo produto? Ela está em nossa área de atendimento? Há algum impeditivo (e não dificuldade)?


Oportunidade de venda

[pic]
"O peixe é a oportunidade do gato"

Constatando-se que há realmentepotencial de venda, esse lead deve ser tratado de forma mais séria: é importante obter informações relevantes dessa empresa, aliás o número máximo possível de informações, e do seu contato na empresa, armazenando esses dados em algo como o “perfil”, “pasta” ou “conta” de uma determinada empresa (eu chamarei de conta por motivos que abaixo ficarão mais claros). Dentro dessa conta, será aberta umaoportunidade de venda; uma conta pode ter infinitas oportunidades de venda.

A maioria das pessoas vai diretamente à oportunidade e esquece o momento anterior. Esse, de fato, é o momento mais crucial mas não necessariamente o mais importante. Quanto a essa oportunidade, por sua vez, é possível destrinchá-la em várias outras etapas que variam de acordo com o tipo de negócio e o porte da empresa. Numaloja física de sapatos não faz muito sentido dividir em etapas, uma vez que a venda ocorre no ato. Mas vamos a exemplos em que faz sentido.


As etapas de uma oportunidade

Em todas as empresas onde a venda não é imediata, é preciso separar em etapas, ou seja, construir o pipeline das vendas. Quanto menos imediata é a venda, maior é o número de etapas nesse pipeline.

Pense por exemplo em umconsultório médico que entra em contato com um paciente 12 meses após a sua consulta, para ele fazer um check up: no primeiro momento, 12 meses atrás, foi identificada uma oportunidade de venda. Essa oportunidade será fechada ou não na ligação da secretária para o paciente, que é por sua vez um processo praticamente imediato. Uma possibilidade é o cliente dizer que “vai pensar”, o que em certascircustâncias não impede que ela torne a ligar, podendo até mesmo esse “retorno” se configurar como uma etapa importante no pipeline de vendas do médico.

No processo de vendas, entretanto, não é possível esquecer o produto que se vende ou o serviço que se presta; por isso as informações relativas ao atendimento devem estar registradas de maneira que sejam encontradas próximas a esse pipeline...