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Miércoles 2 de junio de 2010 •

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AUNQUE SON PROFESIONALES UNIVERSITARIOS, NO TIENEN UNA PREPARACIÓN ESPECÍFICA

Gerentes de ventas 2.0: empresas buscanejecutivos más capacitados y no los encuentran
en matemáticas, ventas y marketing,
sin embargo, no existe ninguna carrera que entregue las competencias
específicas, orientadas a formar
profesionalesque quieran ocupar
una gerencia de ventas.
Opinión que comparte García,
argumentando que las universidades no ofrecen la posibilidad
-dentro de las carreras que podrían
cumplir con el perfil paraocupar
el cargo- de que los estudiantes se
especialicen en el tema.
"Por ejemplo, un estudiante de
ingeniería comercial que quisiera
hacer carrera en ésta área debería
tener la facilidad dehacer tres años
plan común y un año y medio de
especialización", dice.

Uno de los problemas es
que no existe ninguna
carrera que entregue las
competencias necesarias
para quienes quieren
ocuparel cargo.
Habilidades de liderazgo y comunicación; un buen manejo de
estrategias de venta y segmentación
de mercado; así como un adecuado
uso de tecnologías en la administración y gestión de losclientes son
algunas de las capacidades que se
esperan en un gerente de ventas
en el actual escenario competitivo.
Sin embargo, lejos del ideal, buena
parte de los profesionales que hoy
están enesta área carecen de una
formación técnica sólida que les
permitan, por ejemplo, analizar
la información e identificar las
oportunidades de negocio, ser capaces de dar respuestas fundadas
a losproblemas o administrar con
maestría.
Ornella Bono, socia fundadora de
Humanitas Executive, explica que
existe una escasez de profesionales
así de preparados y comenta que
"cuesta encontrar elperfil ideal
y, lamentablemente, parece que
no existe el ejecutivo que agrupe
todas las características y cualidades
necesarias, ya sea en experiencia o
formación técnica".
Eugenio García,...