plan de negocios

Karina Astudillo Barahona *

C

uando cofundé mi empresa en conjunto con mi mejor amiga
hace ya 5 años, el mercado de la seguridad informática en
el país era incipiente por no decir inexistente. El concepto
de seguridad de información que manejaban la mayoría de empresas
ecuatorianas, con honrosas excepciones, se limitaba a instalar equipos
de protección como firewalls y aplicativos comoantivirus.
Por ese motivo cuando llegábamos a tocar las puertas de los gerentes
de tecnología, de sistemas o similares y les ofrecíamos el servicio
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de hacking ético en el mejor de los casos nos decían que no lo
necesitaban, que su información estaba muy segura o, peor aún, que
su información no era de interés de nadie fuera de su organización y
que por tanto no necesitaban mayorescontroles de seguridad.
El inicio para nosotros fue muy duro y no hay ningún plan de negocios
o flujo de caja que prepare al emprendedor para los tropiezos que
se presentan a menudo en el arranque, sobre todo cuando se es un
pionero en un nicho nuevo en el país. Sin embargo en los momentos
en los que me placía abandonar mi idea de negocios y regresar a la
seguridad de un trabajo en relación dedependencia, recordaba las
palabras que mi profesor de entrepreneurship nos repetía: toda
empresa grande fue un día pequeña.
De ese modo y haciendo honor a una de las características de los
emprendedores, persistimos y tocamos más puertas, hasta que
finalmente éstas se empezaron a abrir y ejecutamos nuestra primera
auditoría forense y luego nuestro primer hacking ético y a partir
de ahí losnegocios han crecido y ya los clientes reconocen nuestra
marca.
Hoy contamos entre nuestros clientes a prestigiosas empresas como
Agripac, Toyocosta, Ecapag, CNT, Reybanpac, CNEL, Santos
CMI, Junta de Beneficencia, ESPOL, SONDA, entre otros.

Para lograr que los clientes percibieran valor en un intangible como
es el caso de un servicio de hacking ético o de computación forense
nos valimosdel estándar PMI y lo aplicamos a nuestras propuestas.
Adicionalmente decidimos apostar a la diferenciación en lugar de
competir por precios con los nuevos actores que llegaron después al
ya creciente mercado de seguridad informática. Para ello contratamos
consultores e instructores con vasta experiencia práctica, los
capacitamos en nuestra metodología y les exigimos que se certifiqueninternacionalmente en su área de especialidad. De igual modo
desarrollamos un método propio basado en las recomendaciones de
varios estándares internacionales y nuestra propia experiencia y lo
aplicamos en todas las fases de nuestras asesorías y auditorías para
generar entregables que se apeguen a la calidad esperada por nuestros
clientes.
Todo esto nos ayudó a crecer, pero hay que reconocer quetuvimos
un “golpe de suerte” cuando los crackers nacionales e internacionales
decidieron hacer dinero fácil en Ecuador a través de estafas
electrónicas como los conocidos casos de correos falsos y réplicas de
sitios web de las entidades bancarias (phishing). A esto se sumaron
los ataques que diferentes hacktivistas, como el grupo Anonymous,
ejecutaron contra diversas entidades de gobierno ydel sector privado.
Y coloco “golpe de suerte” entre comillas, porque fue realmente
lamentable que fueran necesarias pérdidas millonarias y víctimas
inocentes como los clientes de banca virtual, para que muchas
organizaciones recapacitaran y empezaran a tomarse a la seguridad
de información como lo que es, una inversión y no un gasto.
Pero aunque fue positivo que el público en general tomaraconciencia
de la importancia de asegurar su información, esto también atrajo
la atención de los integradores de sistemas - empresas grandes ya
establecidas y en muchos casos multinacionales, de gran poder
económico - que buscaban tomar una tajada de la torta. Por ello,

* MBA de ESPAE, Gerente General de Elixircorp S.A. y Presidente de Nelros S.A.
1 El Hacking Ético es una metodología para...