plan negocio

Algunos Conceptos sobre Planes de Negocios
Alvaro Acevedo R.
Oscar Uribe B.

"ALGUNOS CONCEPTOS SOBRE PLANES DE NEGOCIOS"
Alvaro Acevedo R.
Oscar Uribe B.

I. BUEN PLAN DE NEGOCIOS = ¿BUEN
NEGOCIO?
Lo primero que hay que entender es que
un Plan de Negocios no es la llave al
éxito. Parafraseando un chiste de
"Dilbert", durante los últimos años, y en
particular desde la época del augede
Internet, se ha forjado el mito que la
traducción al castellano de "Business
Plan" es "Abra la boca y cierre los ojos".
Lo cierto es que un Plan de Negocios es
una pieza fundamental para comunicar,
pero es sólo la encarnación de como se
llevará a la práctica una idea de
negocios, cuyo fin último es hacer dinero.

Habiendo dicho esto, hay elementos que
son clave a la hora deestructurar un
Plan de Negocios consistente con una
buena idea (Ver Cuadro 1).
El Plan debe ser capaz de expresar
estos temas en forma clara y concisa,
con el fin de motivar a potenciales
inversionistas y demostrar que los
emprendedores tienen una idea clara de
hacia donde van.
A continuación revisaremos cada uno de
estos temas, basados en las preguntas
fundamentales
que
deberían
serresueltas.
Cuadro 1: Los temas del Plan de Negocios

Tampoco hay que olvidar que la
redacción de un Plan de Negocios no
puede desviar la atención del objetivo
principal, que es hacer el negocio. Esto
refuerza más la idea que el Plan es tanto
un mapa de navegación como un manual
de operaciones simplificado, que tiene la
ventaja de obligar a pensar a los
emprendedores en los temas que sonrealmente relevantes. "Escribir es
pensar".

La idea de un Plan de Negocios es que debe ser
capaz de estructurar, de manera resumida los
siguientes tópicos:
- Resaltar los principales mensajes para el
inversionista
- Resaltar el producto o servicio
- Resaltar el valor para el cliente
- Describir los mercados relevantes
- Destacar la capacidad del equipo de gestión
- Resumir el "como" dellevar a la práctica la idea:
las operaciones y el marketing
- Describir los requerimientos financieros
- El retorno esperado sobre esa inversión
- Describir los riesgos a los que se enfrenta y la
manera de mitigarlos (si es que la hay).

En esto no hay recetas. O más bien, hay
muchas. Nuestra experiencia dirigiendo
grupos de estudiantes de MBA, nos
muestra que hay áreas de negocios enque la falta de experiencia práctica
(como la de hacer una oferta a un
inversionista) se nota al momento de
estructurar un nuevo negocio (ver Anexo
1 - MBAs y sus Planes de Negocios).

II. EL RESUMEN EJECUTIVO O COMO SER
CAPAZ DE PRESENTAR UNA IDEA DE
MANERA RESUMIDA
Ya es casi un mito decir que los
capitalistas de riesgo sólo leen la primera

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Alvaro Acevedo R.
Oscar Uribe B.

página del Plan de Negocios, que y
luego deciden si vale la pena seguir
leyendo. Lo mismo es cierto para
cualquier buen libro, aunque habemos
mucho (lectores empedernidos) que
seguimos leyendo pese a la primera
página. Sin embargo, el efecto de las
primeras líneas para lograr sintonía con
el potencial inversionista es crucial.
El primer error almomento de resumir el
negocio es caer en las palabras sin
sentido específico o en el simple listar las
cosas que constituyen el negocio.
Las palabras sin sentido específico son
las más peligrosas. Las "soluciones
integrales" o "de excelencia", o el
"aumentar la capacidad de respuesta",
no significan más que hacer las cosas
bien. Este tipo de redacción, por tratar de
abarcar, trazaobjetivos imposibles. No
siempre es necesario un "servicio
integral", basta con uno que soluciones
un problema específico:
• "Producir la misma energía con
x% menos de del combustible"; o
• "Reducir la cuenta de telefonía en
25%".
Los servicios integrales - de los que
hemos visto suficientes - no son
cuantificables, pues significan resolver
todos los problemas del cliente.
El otro aspecto...