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PORTAFOLIO DE CLIENTES
Se denomina cartera o portafolio de clientes al conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto.
Los clientes pueden ser activos (ya se les ha vendido algo) o potenciales (pueden estar interesados en comprar). La clientela seentiende que forma parte de los bienes inmateriales de la empresa, que se conocen como “fondo de comercio”.
Los jefes de venta de la empresa son los encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo anual de productos pero también de otros factores, como su capacidad para atraer a otros clientes. Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los clientesen función de su potencial como compradores.
Las tarjetas de fidelización son una buena herramienta para conocer bien la cartera de clientes y ofrecerles productos adaptados a sus necesidades ohábitos de consumo.
Existen empresas que se dedican a ampliar la cartera de clientes de otras empresas.
Designación genérica que comprende los valores o efectos comerciales y documentos a cargo de clientesque forman parte del activo circulante de una empresa comercial, de un banco o de una sociedad en general
La cartera de clientes está formada de todas las personas físicas o morales que han realizado compras en una empresa o en un negocio. Se divide en cartera activa de contado (son los clientes que compraron en el último mes) y cartera inactiva de contado que son los que tienen más de un mesque compraron. La cartera activa de crédito es la que le debe dinero al negocio e hizo pagos en el último mes y la cartera inactiva de crédito es la que debe pero que no ha realizado pagos en más de un mes. La utilidad de tener registrada la información de la cartera es que puedes consultar cuándo, qué, cómo, porqué, quién te compro o te pago. En ventas sirve para hacer labores de prospectacióncuando les llamas a los clientes activos e inactivos. En la cobranza sirve para gestionar la recuperación del dinero prestado. Cuándo un cliente inactivo te compra o te paga se vuelve cliente activo. Contablemente la cartera de crédito que contienen las deudas que tienen los clientes forman parte del activo circulante. Saber manejar, revisar la información, e interpretar los reportes de movimientosde los clientes es importantísimo para el Personal de ventas, de crédito y cobranza, para contabilidad y para administración. Los prospectos de ventas no son parte de la cartera de clientes. Son parte de la cartera de prospectos y que también se pueden calificar, evaluar, eliminar y administrar. Casí todos programas de cartera tienen los menús de los altas, bajas, o cambios con la finalidad deregistrar en una base de datos la información general de los clientes y otros aspectos relacionados a la empresa.
¿QUE ES UNA PORTAFOLIO DE CLIENTES Y PARA QUE SIRVE?
Es tener en ficha a todas las personas que alguna vez les hemos vendido algo y hacer que nos mantenga en contacto mutuo. NOTA IMPORTANTE Todos los clientes son activos La idea de la cartera de clientes es que todas las personas quecompraron un producto alguna vez, son clientes que van a comprar de nuevo, al contrario de la idea que el cliente es solo aquel que está usando el producto ahora. El cliente en cartera es exactamente aquel que no está usando el producto Pero seguro que lo va a usar Si no esta en nuestra cartera de clientes, será cliente nuevo de otra persona, empresa o de otra marca.
No confundir seguimiento conportafolio de clientes. El seguimiento es importantísimo, nos garantiza RESULTADO, REFERENCIAS Y NUEVAS VENTAS Pero no nos garantiza la retención del cliente a largo plazo ni nos garantiza las repeticiones. La cartera de clientes nos garantiza la retención de clientes y la repetición.
El portafolio de clientes es por donde nosotros sabemos que clientes hay en una empresa, si son frecuentes, que...