preparatoria


Vendedor(a):
(Saluda y se identifica)
Estamos proporcionando información sobre su empresa a nuestros clientes y nos agradaría confirmar los datos que tenemos en nuestros registros.
Le agradeceré me indique el nombre del Gerente ... 
(sigue consultando) 

Sorteando barreras iniciales

En la venta a empresas es normal y corriente que no sea fácil llegar a la persona que toma lasdecisiones en forma rápida.
Los ejecutivos ponen barreras entre ellos y el exterior, ya sea recepcionistas, secretarias o asistentes.
Es normal que se tope, en ocasiones, con sistemas de contestación de llamadas. Estas barreras no deben intimidar a los que hacen telemercadeo, si existe una posibilidad de hacer una venta. Y siempre existe esa posibilidad.
En la actualidad, algunas de las barreras sonpersonas confiables de la empresa que tienen algo que decir y pueden ser las que abren las puertas a los niveles de decisión de la empresa. 

Por consiguiente, el mejor método que puede usarse en estos casos, es tener preparada una breve descripción del propósito de la llamada.
Haciendo una presentación corta y convincente a la persona que hace de barrera, puede requerir un par de llamadasadicionales, pero puede convertirse en la base de una buena relación comercial con la empresa a la cual se llama.
Tiene sentido proceder de este modo, si el valor de su producto o servicio permite un proceso de cultivo largo o ciclo de venta largo. 

Por ejemplo, haciendo telemercadeo para colocar planes de ahorro para estudio, por lo general preguntaba a la secretaria si tenia niños pequeños.
Larespuesta era por lo general positiva.
En ese momento le indicaba que de seguro a ella le interesaría mi oferta, al igual que a su gerente. Procedía a explicarle que estaba llamando, para ayudar a que sus hijos llegaran a la Universidad, (haciendo una mini presentación) y que cuando la viera personalmente tendría mucho gusto en hacerle una presentación completa de mi oferta.
Hay que recordar quenunca se debe despreciar el poder de los que parecen más débiles, en especial de las secretarias. 

La mini presentación.

Una mini presentación es una simple y condensada explicación de su oferta. Debe ser transparente y cristalina para la barrera, quien deberá repetirla a su gerente, antes que se consiga la luz verde para visitar al que toma la decisión de compra.
Es como un letrero o vallade camino, la cual debe decirlo todo en unos pocos segundos.

Vendedor(a):
[Hace la introducción normal saludando e identificándose]. 
Barrera:
¿Puede decirme cual es la razón de su visita?
Vendedor(a):
Nuestra empresa instala cables de fibra óptica para sistemas de cómputo.
La fibra óptica mejora enormemente las comunicaciones, aumentando la eficiencia y eliminando errores, en especialcuando la transmisión de datos es crítica y vital en su empresa.
No todos los sistemas son aptos para fibra óptica, por lo que ¿me podría usted comunicar con el gerente de cómputo, para hacerle un par de preguntas? 

La barrera a la llamada puede que pase de inmediato la llamada o tenga orden de solicitar literatura u oferta escrita.

Solicitud de brochure o folleto

La solicitud deliteratura escrita debe considerarse como una excelente oportunidad para presentar nuestra oferta y volver a llamar a la empresa. Esto nos da una llave para abrir las puertas de la empresa.

Barrera:
¿Podría enviarnos una oferta por escrito?
Vendedor(a):
La enviaré de inmediato, junto con literatura adicional. 

Este es el momento para conseguir el nombre, posición y datos de la persona a la cualhay que enviar la literatura. Y con esos datos en la mano se puede tratar de conseguir una cita de inmediato.

Vendedor(a):
¿Me podría usted conseguir una entrevista con el Sr. Harrys el lunes a las 9:00 a.m.? Solamente necesito 5 minutos, del tiempo del Sr. Harrys. 

Consiguiendo citas para agentes

Este es un guión utilizado para obtener citas para los asesores, dando un mínimo de...