Presupuestos Estables o Periodicos

Este tema de gran importancia en la empresa,es clave, un mal presupuesto comercial desajusta a la empresa en sus expectativas y afecta a todos sus departamentos, he observado en pymes como se realizaban presupuestos comerciales por la inercia historica sin cuestionar su elaboracion ni proceso, es logico que hablemos también de modelo de negocio porque están intimamente relacionado.
Creofundamental partir de unas preguntas basicas a la hora de dedicir como debemos presupuestar:
- Como es el sector donde concentramos gran parte de nuestras ventas?: es un sector de venta estacional o no?
- ¿Y mi empresa?
- ¿Coinciden?
Vaya si la respuesta a la ultima pregunta es negativa (algo raro que sea asi), algo grave estamos haciendo y mi empresa va por un lado distinto a donde van misclientes, por mi experiencia he visto empresas que presupuestan por la inercia comentada sin pararse a preguntarse si ha cambiado el mercado de venta donde hasta ahora actuaban, presupuestan no solo por inercia sino por comodidad, han adaptado su empresa a esta forma de hacerlo, esto quizas hace unos años no se notaba e incluso mas que vender, "despachabamos" y las posibles tensiones no se notaban,pero hoy en dia no sirve. La crisis también nos ha traido otra forma de presupuestar, simple y llanamente compensar el endeudamiento existente, sobre el todo el de vencimiento en el periodo en concreto, si efectivamente estareis pensando que esto es de locos, planificar presupuestos a espaldas del negocio,de los clientes y sus necesidades, a donde se mueve el sector y el mercado, es simplemente el"suicidio" del negocio.
Por otro lado imaginad las consecuencias del desajuste en ventas provocadas por una mala planificacion, no solo en tensiones de tesoreria, planificaciones erroneas en produccion con la generacion de stock y por tanto afectando a mis NOF, sino en exigencias y restribuciones comerciales, donde el variable se ve afectado con las consecuentes desmotivaciones del equipocomercial.
La solucion ante un desajuste no es un extregia "Push", porque tu mercado actual funciona como funciona en tiempos de respuesta y en un año no puedes tomar la decision de cubrir tu diferencial en ventas, diversificando de forma expontanea,ya que solo conocer al mercado que debemos orientarnos, el como hacerlo,prospectarlo y atacarlo es una tarea con una consecucion a medio plazo.
Bajo mipunto de vista y partiendo que conocemos bien nuestro negocio y sus caracteristicas (estacionalidad/periodicidad),los pasos para llevar a cabo un presupuesto comercial y por tanto de la empresa de forma logica es:
1.Consenso, consenso y consenso, entre todos los departamentos de la empresa y el propio departamento comercial, no es el primer paso, pero en este proceso este sentido hay que tenerloen todo momento.
2.Todo presupuesto parte de las Previsiones Comerciales y para realizarlas con sentido comun:
- Calcula de la cifra de ventas del año anterior,aquellos clientes que aportan rentabilidad, no cifra de ventas,es probable que se de la regla de Pareto del 80/20, la clave aqui es que tengamos los costes de cada producto o servicio bien claros y calculados,si no se tiene claro o no seha hecho nunca,empezar por aqui antes de seguir (os sorprenderia saber cuantas pymes no han realizado un analisis de costes adecuado a su negocio).
- A partir del dato anterior, os dareis cuenta la cantidad de tipos de clientes y productos a descartar, eso os podra dar la idea y probablemente os lleveis las manos a la cabeza, que estais metidos en sectores donde no ganais dinero y sin embargo hayotros que si os aportan, pero que no habiais tenido en cuenta, es momento de sentarse, por un lado con cada responsable comercial para conocer su punto de vista del hecho, del negocio y sus ideas hacia donde se dirige y por otro lado con la gente que "produce" (si tu empresa fabrica) para conocer también su punto de vista, vaya...podria haber sorpresas..resulta que el departamento de produccion...