procolo de ventas



INSTITUTO TECNOLÓGICO DE AGUASCALIENTES

“INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL”

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVO

TALLER DE INVESTIGACION I

(PROTOCOLO)



5TO SEMESTRE

AGUASCALIENTES AGS. 25 DE NOVIEMBRE DE 2013



INDICE.
1. ANTECEDENTES……………………………………………………………. 4

2. PLANTEAMIENTO DELPROBLEMA……………………………………… 5

3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION……………………………............... 5
3.1 Objetivos generales……………………………………
3.2 Objetivos específicos…………………………………

4. FORMULACION DE HIPOTESIS…………………………………………… 6

5. JUSTIFICACION……………………………………………………………… 6

6. MARCO TEORICO…………………………………………………………… 7
6.1 Definición de ventas…………………………………….
6.2 Fuerza de ventas…………………………………………
6.3 Actividades de lafuerza de ventas…………………...
6.4 Procedimiento para obtener éxito en las ventas……
6.5 Productividad en la fuerza de ventas…………….........
6.7 7 errores comunes en el proceso de venta………….

7. BOSQUEJO DEL METODO……………………………………………….. 12

8. CRONOGRAMA…………………………………………………………….. 13

9. PRESUPUESTO……………………………………………………………. 14
9.1 Tabla antecedentes………………………………………
9.2 Tablaplanteamiento del problema…………………….

10. FUENTES CONSULTADAS…………………………………………….. 15
INTRODUCCION.

Debido al enfoque en el área de ventas, se hará una investigación de la fuerza de ventas en una empresa y sus estrategias para fomentar el desarrollo de la misma.
Para poder comprender realmente la importancia de la fuerza de ventas de una empresa se debe comprender que la administración de ventases considerada como la planeación, dirección y control de todas aquellas actividades que desarrolla el personal de ventas de una empresa y que afecta a la fuerza de ventas misma.
Las ventas varían dependiendo de la naturaleza de la organización y existen varios tipos que se pueden dividir en dos grandes grupos: ventas directas donde la empresa tiene un grupo propio encargado en realizarlas y lasindirectas dónde hay un intermediario.
Es por ello que se hará una investigación de temas relacionados a la problemática seleccionada que servirán de apoyo y respaldos para poder desarrollar propuestas de soluciones.















ANTECEDENTES:
Según Gonzales (2008), el responsable de la fuerza de ventas en la empresa, debe saber que la capacitación para vendedores es útilsolamente si se aplica a las personas que realmente tienen vocación para las ventas. Antes que todo, si usted es el responsable, dedíquese a reclutar a solamente a quienes demuestran gusto por las ventas y que están dispuestos a aprender y aplicar los nuevos conocimientos en esta importante actividad. ¿Cuál es la función más importante que desempeña un gerente de ventas? La respuesta es: contratarpersonal. No importa cuán bueno sea el gerente de ventas entrenando, motivando, evaluando y planificando, si la materia prima con que cuenta, es un grupo de vendedores mediocres, los resultados también lo serán.

El mercado de cualquier compañía es un “mundo de ventas” que está en constante cambio. Vender requiere de mucho más que simplemente cumplir con los objetivos de ventas (estos pueden ser elresultado de condiciones favorables o de pura suerte). Por tanto, es importante que la fuerza de ventas sea capaz de mutar y adaptarse a las condiciones existentes en el mercado con el fin de permanecer competitiva. (Andris Zoltners, 2009)

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing" (2006), define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1)al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"







PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

El motivo de esta investigación es conocer cuáles son los métodos o estrategias de cómo realizar unas excelentes ventas,...