Quimcasa

MOD IV caso práctico Quimcasa

A continuación analizare el caso de Quimcasa, en concreto como a evolucionado con la
actividad de marketing directo.
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Quimcasa fabrica y vende productos químicos que se utilizan en plantas
industriales.
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Vende a nivel nacional en la geografía española.
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Cartera de clientes fijos .
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Hasta la fecha no había un buen control sobre los clientes que tenían,pues eran
pocos comerciales para muchos contactos.
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Tiene unos precios muy competitivos, un buen servicio técnico e innova en sus
productos con regularidad.
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Su acción comercial hasta 1999 era muy escueta pues los comerciales no estaban
bien informados sobre los productos que vendían. Les costaba encontrar mejores
argumentos que la mera rebaja del precio.
En el año 2000 se implanta elsistema de marketing directo creando una base de datos
con todos los clientes y personal de contacto para las ventas de sus productos.
Y se empieza a enviar información de los productos y novedades de Quimcasa a sus
clientes bianualmente ( aunque el objetivo inicial y futuro es de tres veces al año).

1-¿Hasta qué punto resultaba aconsejable la decisión de emprender una acción de
marketingdirecto?
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Emprender cualquier acción de marketing siempre es aconsejable siempre y
cuando los gastos que esta requiera sean inferiores a los ingresos que supongan.
Quimcasa estaba llevando a cabo un marketing de relaciones a nivel estadístico pero aun
nivel muy básico pues su departamento comercial no da a basto con todos sus contactos.
Quimcasa tiene una extensa cartera de clientesnacionales con los que desarrolla un
marketing relacional.. Tiene un margen alto de producto puesto que va innovando
constantemente, lo ideal es que su marketing relacional funcione a un nivel proactivo.
La red de ventas no daba a basto con el numero de contactos. Tenían que decidir cuales
eran sus clientes mas atractivos para realizar sus visitas.
La información sobre los productos e innovacionestardaba mucho en llegar a todos sus
clientes.
Quimcasa no tenia un buen marketing interno pues los comerciales no disponían de la
suficiente información de los productos ( no estaban bien entrenados). Con lo cual el
marketing interactivo no era bueno. Hasta el momento para apoyar la venta la mayoría de
veces los comerciales solo sabían defender el producto porque era económico.
No habíasuficiente comunicación entre ventas y el departamento técnico.
Gracias al marketing directo el nivel de marketing de relaciones de Quimcasa empieza a
ser proactivo.

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2- En su opinión, ¿se planteó adecuadamente la acción de marketing directo?, ¿se
descuido algún aspecto clave?
En mi opinión la acción del marketing directo es la mejor decisión que podían haber
tomado.La opción de contratar mas personal es mas costosa y lenta. Mas sueldos, mas inversión
económica y de tiempo en formar a sus vendedores.
La otra opción era invertir en publicidad en revistas técnicas y enviar folletos descriptivos.
Las revistas no hubieran sido leídas por todos sus clientes y los folletos descriptivos no
son tan atractivos ni personales.
Con el marketing directo crean unabase de datos de sus clientes y con el mailing facilitan
información periódica.
Creando la base de datos no se olvidan de nadie y se aseguran de que la información
llega rápidamente a todos sus contactos mediante el mailing (envíos periódicos de las
fichas de sus productos y novedades).
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El departamento de ventas esta mas informado sobre los productos que ofrece;
gracias a la asociación dela dirección técnica y la dirección comercial en el desarrollo de
las fichas de los productos.
El departamento de ventas esta más preparado para poder vender sus productos.Con
esto la empresa empieza a aplicar marketing interno (entrenar y motivar al personal para
que sirva bien a los clientes) y con esto mejora el interactivo ( relación personal-cliente) ya
que la información que les...