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Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción

La función cambiante de los vendedores

La eficacia de las ventas suele definirse por el dinero que generan. Sin embargo, estos datos suelen simplificar demasiado una situación compleja. Muchos factores que inciden en las ventas escapan al control de los vendedores, como las diferencias regionales y de losterritorios, las políticas administrativas, los competidores, y el mismo producto. Se necesita un vendedor experimentado para formular una propuesta de ventas que atienda las necesidades de un posible cliente.

Sin duda hay un cambio hacia un mercado más orientado al cliente que recompensa a las empresas con ventajas competitivas en el producto, tecnología o investigación. Por ende, las empresas se hanconvertido en “canales alternos”, sean “call centers” eficientes, distribuidoras por segmentos de mercado o “revendedoras que agregan valor” (RAV) muy especializado, lo que les permite dedicarse con más eficiencia a sus competencias básicas.

Entender el desempeño del vendedor: ¿por qué el desempeño del vendedor?: ¿por qué es importante para el gerente de ventas?

Es sumamente importante que elgerente de ventas entienda el modelo del desempeño del porque casi todo lo que hace el vendedor influye en ese modelo. Por ejemplo:

La manera en que el gerente de ventas organiza y despliega a la fuerza de ventas afecta la percepción que tiene el vendedor respecto de su puesto.
La manera en que el gerente selecciona a los vendedores y la clase de capacitación que éstos reciben afecta las aptitudes yhabilidades del personal de ventas.
El programa de compensaciones y la forma de administrarlo influye en los grados de motivación y en el desempeño general de ventas.





Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor:

El elemento de las percepciones del rol
El elemento de la aptitud
El elemento del grado de habilidades
El elemento de la motivación
El elemento de las variablespersonales, organizacionales y del entorno

Cómo perciben su función los vendedores

El elemento del rol del modelo tiene muchas implicaciones para los gerentes de ventas. La percepción que el vendedor tiene de su papel afecta su desempeño en muchos sentidos. Por ejemplo, si el vendedor percibe ambigüedad, conflicto y falta de exactitud en sus funciones, tendrá estrés psicológico y ansiedad relacionada consu trabajo. A su vez, esto tendrá como consecuencia un desempeño más bajo. Por fortuna, el gerente de ventas puede hacer mucho para reducir las consecuencias negativas relacionadas a las percepciones del rol. El tipo de personas que contrata, la forma de capacitarlas, los incentivos que emplea para motivarlas y la forma de supervisarlas, así como sus criterios de evaluación, afectan laspercepciones del rol. Estos factores también determinan si estas percepciones son de ambigüedad, conflicto o falta de exactitud. Por tal motivo en este capítulo se analiza el elemento del rol dentro del modelo del desempeño del vendedor

Etapas del desarrollo del rol de vendedor

Cada empleado de la empresa ocupa un puesto que implica un papel; éste representa las actividades y los comportamientos quedeberá cubrir la persona que ocupe dicho puesto. Un proceso de tres pasos define el rol de vendedor.

Se pueden mencionar las etapas:

Etapa 1: los socios de rol se comunican sus expectativas

Quienes participan en el marco del papel del vendedor le comunican, en primer lugar, las expectativas y las exigencias relativas al comportamiento que deberá observar, así como las presiones a las que deberáceñirse. El marco del rol del vendedor está compuesto por las personas que tienen un interés preciso en cómo desarrollar su trabajo, como el superior inmediato del representante, otros ejecutivos de la empresa, los agentes de compra y otros integrantes de las organizaciones de los clientes, y la familia del vendedor.

Etapa 2: los vendedores desarrollan percepciones

La segunda parte del proceso...