Reestructura de Área Comercial Bodega Los Tres Hermanos

POSTGRADO EN HABILIDADES GERENCIALES
(PHG1 09)

Proyecto Final de Titulación
Reestructura de Área Comercial
Bodega Los Tres Hermanos

Diciembre 2011
F.A.
L.P.
M.U.
Tutor: R.K.

Resumen Ejecutivo
Nuestro equipo técnico ha sido contratado por la bodega “Los Tres Hermanos”
para desarrollar un cambio en la estructura comercial apalancado por un Plan
Comercial que permita revitalizardicha área, en el marco inicial de un plan de
gestión de cambio organizacional para dicha empresa.
En este sentido se propone:
 Definir objetivos de venta
 Reformar la estructura del departamento
 Modificar los roles y las descripciones de cargo
 Reformular la composición de la cartera de clientes
 Redimensionar el equipo comercial
 Redistribuir la asignación de clientes
 Modificarestructura de sueldos e incentivos
 Implementar un plan de capacitación
 Acciones complementarias
Esta reestructura será desarrollada en el plazo de un año, durante el 2011.
El monto global de inversión asciende a $ 1.134.800, lo cual incluye las
capacitaciones al cuerpo comercial y las modificaciones en sueldos e incentivos,
permitiendo alcanzar un 15,4% de aumento en la facturación alfinalizar el 2011.

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Tabla de Contenidos

Resumen Ejecutivo _____________________________________________________ 2
1. Introducción _________________________________________________________ 5
1.1 Antecedentes______________________________________________________________ 5

2. Análisis de situación _________________________________________________ 6
2.1 Descripción básica del negocio________________________________________________ 6
2.2 El Área Comercial __________________________________________________________ 6

3. Problemas y Oportunidades __________________________________________ 8
3.1 ¿A qué problemas se enfrenta el área comercial? _________________________________ 8
3.2 ¿Cuáles son las oportunidades? – Análisis F.O.D.A. _______________________________ 9
3.2.1Fortalezas ____________________________________________________________________ 9
3.2.2 Debilidades ___________________________________________________________________ 9
3.2.3 Oportunidades ________________________________________________________________ 9
3.2.4 Amenazas ___________________________________________________________________ 10

4. Marco teórico_______________________________________________________ 11
4.1 Las tendencias dominantes en dirección de ventas_______________________________ 11
4.2 El plan comercial __________________________________________________________ 11
4.2.1 La secuencia objetivos – planificación – control ______________________________________ 11
4.2.2 Los objetivos de venta – características ____________________________________________ 12
4.2.3 Losobjetivos de venta – determinación ____________________________________________ 12
4.2.4 Objetivos marcados según el crecimiento histórico ___________________________________ 12
4.2.5 Objetivos marcados por la vía de los gastos y márgenes _______________________________ 13
4.2.6 Objetivos marcados en base a ratios de productividad ________________________________ 13

4.3 Las Cuotas de Venta_______________________________________________________ 14
4.3.1 Tipos de Cuota _______________________________________________________________ 14

4.4 Organización Comercial ____________________________________________________ 14
4.4.1 Equipo de Ventas _____________________________________________________________ 15

4.5 Organización de Red de Ventas______________________________________________ 15
4.5.1 Organización por Zonas_________________________________________________________ 15
4.5.2 Organización por Productos _____________________________________________________ 15
4.5.3 Organización por Mercados _____________________________________________________ 15
4.5.4 Organización por Clientes _______________________________________________________ 15

4.6 El Dimensionamiento...