Reparcial

Basado en:" V e n t a s "
1. El arte de escuchar en la venta
2. Planificación de la entrevista con el cliente para escuchar profesionalmente
3. Como mejorar los hábitos de escuchar con atención
4. El cierre de la venta
5. Como vender a clientes difíciles
6. Detectando las necesidades del cliente
7. El manejo de objeciones
8. Advertencia para los representantes deventas
9. ¿Por qué compra la gente ?
10. Soy tu cliente: recuérdame
11. Ventas con éxito:
12. Servicio al cliente: estrategias para el exito
13. Como tratar con clientes difíciles
14. Bibliografia
1.
2. EL ARTE DE ESCUCHAR
EN LA VENTA
Nos gusta mas hablar que escuchar
Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es señal deautoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención.
No somos tan buenos escuchas comocreemos
Estas pruebas también han demostrado que no somos tan buenos escuchas como creemos serlo; la mayoría escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. No podremos tener éxito como vendedores si solo escuchamos una quinta parte de lo que se está diciendo. Las ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permitedeterminar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.
No el que más habla es el que más vende
Antiguamente se pensaba que los vendedores debían ser personas muy hábiles y diestras en el arte de hablar, no en el de escuchar. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar, se ve metido en unenredos que le están bien merecidos por no saber escuchar a su cliente.
El peligro de escuchar demasiado
Por otra parte, si escuchamos demasiado y no hablamos lo suficiente, podemos perder el control de la entrevista de ventas. Es frecuente evaluar la capacidad de escuchar en términos de conversaciones de final abierto. En nuestra actividad de vendedores, no solemos participar en este tipo deconversaciones; tenemos, en cambio, un propósito que nos empeñamos en alcanzar: determinar si nuestro producto cumple con las necesidades del cliente. Por lo tanto, tenemos que ser directos: esta es una responsabilidad que constituye un reto.
Obstáculos que impiden hablar
Para hacer aún mayor el reto de este proceso, existen varios obstáculos que impiden escuchar con eficiencia. Es posible que lainterferencia del medio ambiente escape a nuestro control, aunque, más adelante en la película, vemos cómo el vendedor aprovecha esta interferencia. Sin embargo, sí podemos controlar las distracciones que surgen de nosotros mismos. Una de estas distracciones es la atención dividida. Al tratar de hacer demasiadas cosas a un tiempo, nos colocamos y colocamos al cliente en una posición injusta.Nosotros mismos podemos ser un obstáculo.
Hay otro obstáculo que puede tener su origen en nosotros mismos; cuando hablamos con nosotros mismos comprometemos nuestra capacidad de escuchar al cliente. Es evidente que debemos hacer planes anticipados, pero debemos evitar hacerlos mientras nos esté llegando información importante. Esto lo vemos en la película, cuando el vendedor pierde por completo loque el cliente trata de decir.
El temor al fracaso
Uno de los peores obstáculos para poder escuchar es el temor al fracaso. Al tratar de formarnos una vaga idea de las preocupaciones del cliente o escucharlas sólo a medias, estamos buscando precisamente el fracaso que queremos evitar.
Donde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia.
El proceso activo de escuchar comienza incluso...