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 AUTOR. Javier Solé
1.0.- INTRODUCCION
1.1.- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural; pero es también un método, en elsentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación o formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades, conciliar sus intereses o resolversus conflictos, del modo más favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo de la negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la percepción también de beneficio enel acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo.
1.2.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1.2.1.- Negociación distributiva.
Existen, por lo tanto, dossituaciones bipolares de negociación que son la competitividad y la colaboración. Puede enfatizarse el elemento competitivo (negociación distributiva); esto es, la búsqueda de una solución favorable anuestros intereses sin considerar los de nuestro interlocutor, cuando:
no es necesaria una relación continuada en el tiempo,
la contrapartida depende de nuestros recursos,
no existen criteriosobjetivos,
nuestro interlocutor la práctica.
Cuando se negocia el precio de un vehículo o de una vivienda, una de las partes ganará lo que pierda la otra. El ganador es aquel que ha podido aproximarse más asus objetivos que el otro.
En la teoría del acuerdo, este tipo de negociación se denomina de suma cero, dado que las ganancias y las pérdidas siempre se compensarán exactamente y siempre sumaráncero.
1.2.2.- Negociación integradora.
En cambio, deberemos incorporar elementos cooperativos (negociación integradora); esto es, el considerar que ambos nos necesitamos recíprocamente y que esnecesario el esfuerzo por las dos partes para encontrar un punto de equilibrio satisfactorio, cuando:
es necesario el mantenimiento de la relación en el tiempo,
el resultado del acuerdo sea mejor que el...