Resolución de preguntas


XEROX: CONSOLIDACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE MEDIANTE LA VENTA PERSONAL

PREGUNTAS:
1. ¿Por qué es que la experiencia de Anne Mulcahy como representante de ventas fue parte muyimportante del crecimiento de Xerox en los años siguientes?

Porque Anne había implementado una metodología que pensó que era la apropiada para la empresa, y era en darle más energía a la organizaciónde ventas de la compañía enfocándose o tomando en cuenta principalmente la relación con el cliente, dándole el mayor tiempo, hacer lo que es correcto para el cliente de modo que satisfaga susnecesidades y perspectivas.

2. ¿Cómo se modificó el enfoque de ventas cuando Mulcahy se convirtió en directora general de Xerox?

Se puede decir que Xerox en general se comenzó a desplazarse desdeun modelo de ventas enfocado en consultoría (atención y solución) el cual permitía a ayudar a los clientes a resolver sus problemas de negocios, lo que este cambio implico que los representantes deventas tendrían que orientarse menos al producto y enfocarse más en la relación-valor, darle todo el tiempo necesario al cliente ya que es lo primordial, esto a la ves a ayudado a Xerox a atraer nuevosclientes y conservar los actuales .

3. a) ¿Cómo crea valor Xerox para sus clientes mediante su proceso de ventas personales? b) ¿De qué manera Alison Capossela proporciona soluciones a losclientes de Xerox?

a) Se puede decir por la forma metodológica en cómo trabaja Xerox algunos factores como lo describe el caso y es que toma en cuenta como primer paso la publicidad, tratan de darmayor publicidad para la atracción del cliente; recomendaciones, Xerox trata de que su imagen sea positiva para el cliente fijo ya que este es un medio para atraer al cliente, se puede decir que entremás valor se lo da al cliente mayores referencias positivas dará a otras personas y las instara a unirse a dicha compañía; y la llamadas telefónicas, aquí el personal de Xerox trata de contactar al...