Resumen del cap. 2

 “Decenio De Las Personas Con Discapacidad En El Perú”
“Año De La Inversión Para El Desarrollo Rural Y La Seguridad Alimentaria”


UNIVERDIDAD NACIONAL DE LA AMAZONÍA PERUANA
unap


FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS - FACEN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN VII

TRABAJO GRUPAL
“ADMINISTRACIÓN DE LA ÉTICA EN UN ENTORNO DE VENTAS”


ALUMNOS:ACOSTA DONAYRE, LINDA FABIOLA
GUZMAN ACOSTA, JOEL ARMANDO
RAMOS PINEDO, ALAN AUGUSTO
VEGA BARDALES, KARINA RAQUEL

CURSO: GERENCIA DE VENTAS


AULA: “ G ”


DOCENTE: Lic. JAIME ALER GARDINI







Iquitos – Perú
2013
TEMA: ADMINISTRACIÓN DE LA ÉTICA EN UN ENTORNO DE VENTAS

LA ETICA EN LOS NEGOCIOS, LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACON DE VENTAS

La palabra ética describe elcontenido moral del comportamiento. La ética en los negocios es el estudio de la forma en la cual se comportan los hombres y mujeres de negocios cuando enfrentan una situación que tiene consecuencias morales. Es más fácil pensar en las situaciones de ventas con consecuencias morales que pensar en situaciones sin ellas. Por ejemplo, siempre que el personal de ventas represente el beneficio de unproducto, está diciendo implícitamente que el cliente puede confiar en que, de hecho, esas utilidades resultarán de la compra y el consumo del producto. Por consiguiente, cualquier situación que implica la confianza también incluye inherentemente la ética en los negocios.

La ética en la administración de ventas es el componente específico de la ética en los negocios que versa sobre laadministración ética de la función de ventas. Cuando un cliente y un miembro del personal de ventas se comunican en una situación de ventas éticas, ambas partes se tratan mutuamente con honestidad. Ninguna de esas personas trata de aprovecharse de manera injusta de la otra. El gerente de venta tiene la obligación especial de supervisar este proceso.

EL PERSONAL DE VENTAS SALVA LAS FRONTERAS

Unsalvador de fronteras es alguien que desempeña su trabajo en las “fronteras” éticas entre una empresa y un cliente. El personal de ventas representa a la empresa ante el cliente y al cliente ante esta. Por ejemplo, considere una situación en la que un miembro del personal de ventas de un proveedor de partes para aviones está tratando de obtener un contrato con Boeing. Esa persona representa a su empresaante Boeing, pero también representa a Boeing ante su empresa. Siempre que Boeing solicite información acerca de la forma en cual la empresa puede satisfacer una necesidad particular de partes, el miembro de personal de ventas puede enfrentar un dilema ético. A menudo, el dilema significa sopesar la posibilidad de decir la verdad frente a obtener el negocio. Sin embargo, con cualquier opción, elpersonal de ventas está expuesto a la cólera, ya sea de sus clientes o de su gerente de ventas, siempre que ocurra un conflicto. En este sentido quienes salvan las fronteras éticas desempeñan su trabajo en una proverbial tierra de nadie.

VULNERABILIDAD DEL CLIENTE

Consideré a un miembro del personal de ventas que trabaja para una firma de servicios financiero. Los clientes en esassituaciones a menudo son vulnerables, lo que significa que se encuentran en desventaja en relación con la empresa. Casi siempre, la desventaja viene en esta forma:

Ignorancia, la falta de algún conocimiento vital, a menudo un conocimiento dl producto, necesario para participar en un intercambio justo.

Ingenuidad, la falta de experiencia o de la capacidad para hacer una operación o negociar lostérminos de un trato justo.

Impotencia, la falta ya sea de competencia dentro de un mercado o de activos suficientes con los cuales ser persuasivo
APLICACIÓN DE LOS CODIGOS DE ETICA EN LAS VENTAS PROFESIONALES

Los códigos de ética expresan los valores de una empresa al especificar, por escrito; las conductas específicas que son consistentes o no con tales valores. A menudo se debate si los...