Resumen don peppers
Páginas: 22 (5266 palabras)
Publicado: 26 de junio de 2011
MARKETING UNO A UNO
DON PEPPERS
Resumen Capítulos 1 al 6
Las cuatro Etapas de la Estrategia del Marketing uno a uno
Identificar
Diferenciar
Interactuar
Personalizar
El marketing uno por uno: en que consiste
Capitulo 1
Una estrategia de Marketing uno a uno está basada en las relaciones individualizadas con los clientes y parte de una idea muysencilla:
“Tratar de un modo distinto a los distintos clientes.”
Se fundamenta en el conocimiento de las diferencias entre los clientes y en cómo la empresa debe su conducta hacia cada cliente en particular.
La empresa debe ser capaz de cambiar la configuración de sus productos o la presentación de sus servicios según las necesidades particulares de cada cliente. La empresa debe ademáscultivar y gestionar su relación con los clientes, la fortaleza o la debilidad en esas relaciones constituye el elemento clave que determina la rentabilidad y el éxito de una empresa a largo plazo.
Una empresa, un cliente.
Reconoce además que no hay dos clientes iguales y que las empresas inteligentes pueden sacar provecho de esas diferencias esenciales.
Para aumentar la Lealtad y laRentabilidad hay que establecer una “relación de aprendizaje” con cada uno de los clientes, que se va volviendo mas inteligente con cada nueva interacción. El cliente cuenta alguna necesidad y así se personaliza el producto o servicio para satisfacerla. El producto va adquiriendo más valor para el cliente con cada nueva interacción y transacción satisfactoria.
Cuatro pasos para implementar unprograma de marketing uno por uno
(Proceso secuencial)
1. Identificar a los clientes en detalle. Nombre, apellido, dirección así como también gustos, preferencias, costumbres. Debe abarcar todos los puntos de contacto, medios, todas las líneas de productos, todas las ubicaciones y departamentos. Se debe conocer y recordar a cada cliente por separado y enlazar toda la información mientras dure larelación comercial.
2. Diferenciar a los clientes. Estos difieren de dos modos: representan distintos grados de valor (algunos más valiosos que otros), y sus necesidades son diferentes a las de la empresa vendedora. A fin de priorizar esfuerzos y sacar el máximo provecho de los clientes mas valiosos y adaptar el trato de la empresa a cada cliente en función de sus necesidades. Diferenciarlosy asignarles grado de valor nos ayudará a decidir qué estrategia individualizada es la más adecuada.
3. Interactuar con los clientes. A fin de mejorar tanto la rentabilidad como la eficacia de las relaciones con los clientes, por lo tanto hay que conducirlos a canales más automatizados y rentables. Se debe reunir la información relevante cuando se necesite para captar mejor las necesidadesindividuales de un cliente, o cuantificar con mayor exactitud el posible valor de un cliente.
4. Personalizar algún aspecto del trato de la empresa hacia el cliente a partir de sus necesidades y de su valor. La empresa debe adaptar algún aspecto de su conducta para satisfacer las necesidades particulares que éste haya expresado. La parte de producción o de prestación de servicios debe sercapaz de tratar a cada cliente de modo distinto a partir de lo que ese cliente dijo durante una interacción con el departamento de ventas o de marketing de la compañía.
¿Es el marketing uno por uno una cuestión de “todo o nada”?
Es imposible incorporar una campaña de marketing uno por uno y seguir haciendo negocios de manera tradicional.
Es más fácil poner en práctica un programa exhaustivo demarketing uno por uno empezando desde cero. Si su negocio ya funciona, puede progresar si se concentra en los cuatro pasos principales para implementar la estrategia.
La empresa que desea aplicar una política individualizada necesita una visión y estrategia. También necesita planes tácticos para alcanzar sus objetivos.
Como usar Uno por Uno
Los directores comienzan a poner en práctica...
DON PEPPERS
Resumen Capítulos 1 al 6
Las cuatro Etapas de la Estrategia del Marketing uno a uno
Identificar
Diferenciar
Interactuar
Personalizar
El marketing uno por uno: en que consiste
Capitulo 1
Una estrategia de Marketing uno a uno está basada en las relaciones individualizadas con los clientes y parte de una idea muysencilla:
“Tratar de un modo distinto a los distintos clientes.”
Se fundamenta en el conocimiento de las diferencias entre los clientes y en cómo la empresa debe su conducta hacia cada cliente en particular.
La empresa debe ser capaz de cambiar la configuración de sus productos o la presentación de sus servicios según las necesidades particulares de cada cliente. La empresa debe ademáscultivar y gestionar su relación con los clientes, la fortaleza o la debilidad en esas relaciones constituye el elemento clave que determina la rentabilidad y el éxito de una empresa a largo plazo.
Una empresa, un cliente.
Reconoce además que no hay dos clientes iguales y que las empresas inteligentes pueden sacar provecho de esas diferencias esenciales.
Para aumentar la Lealtad y laRentabilidad hay que establecer una “relación de aprendizaje” con cada uno de los clientes, que se va volviendo mas inteligente con cada nueva interacción. El cliente cuenta alguna necesidad y así se personaliza el producto o servicio para satisfacerla. El producto va adquiriendo más valor para el cliente con cada nueva interacción y transacción satisfactoria.
Cuatro pasos para implementar unprograma de marketing uno por uno
(Proceso secuencial)
1. Identificar a los clientes en detalle. Nombre, apellido, dirección así como también gustos, preferencias, costumbres. Debe abarcar todos los puntos de contacto, medios, todas las líneas de productos, todas las ubicaciones y departamentos. Se debe conocer y recordar a cada cliente por separado y enlazar toda la información mientras dure larelación comercial.
2. Diferenciar a los clientes. Estos difieren de dos modos: representan distintos grados de valor (algunos más valiosos que otros), y sus necesidades son diferentes a las de la empresa vendedora. A fin de priorizar esfuerzos y sacar el máximo provecho de los clientes mas valiosos y adaptar el trato de la empresa a cada cliente en función de sus necesidades. Diferenciarlosy asignarles grado de valor nos ayudará a decidir qué estrategia individualizada es la más adecuada.
3. Interactuar con los clientes. A fin de mejorar tanto la rentabilidad como la eficacia de las relaciones con los clientes, por lo tanto hay que conducirlos a canales más automatizados y rentables. Se debe reunir la información relevante cuando se necesite para captar mejor las necesidadesindividuales de un cliente, o cuantificar con mayor exactitud el posible valor de un cliente.
4. Personalizar algún aspecto del trato de la empresa hacia el cliente a partir de sus necesidades y de su valor. La empresa debe adaptar algún aspecto de su conducta para satisfacer las necesidades particulares que éste haya expresado. La parte de producción o de prestación de servicios debe sercapaz de tratar a cada cliente de modo distinto a partir de lo que ese cliente dijo durante una interacción con el departamento de ventas o de marketing de la compañía.
¿Es el marketing uno por uno una cuestión de “todo o nada”?
Es imposible incorporar una campaña de marketing uno por uno y seguir haciendo negocios de manera tradicional.
Es más fácil poner en práctica un programa exhaustivo demarketing uno por uno empezando desde cero. Si su negocio ya funciona, puede progresar si se concentra en los cuatro pasos principales para implementar la estrategia.
La empresa que desea aplicar una política individualizada necesita una visión y estrategia. También necesita planes tácticos para alcanzar sus objetivos.
Como usar Uno por Uno
Los directores comienzan a poner en práctica...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.