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Administración del tiempo y el territorio de ventas

Objetivo

Colaborar con el Vendedor para que realice una mejor utilización de su Tiempo y un mejor aprovechamiento de su Territorio
Dirigido a:

Vendedores que deseen ser más eficientes y Jefes o Supervisores de Venta que aspiren a mejorar su Fuerza de Ventas
Programa
1) Encuesta sobre Utilización del Tiempo Diario.
2) Análisis del TiempoAnual Disponible y Total de Visitas Posibles.
3) El Principio de Pareto
4) Análisis del Listado de Clientes y su Clasificación de acuerdo al Principio de Pareto.
5) Ejercicio de Distribución de Visitas de acuerdo al Tipo de Cliente.
6) Plan para Mejorar la cobertura de su Territorio
7) Cómo explotar mejor su Territorio. Análisis de las compras de su cliente. Análisis Anual, Trimestral, Mensual.
8)Análisis del Promedio de Venta por Cliente y su relación con descuentos y plazos
9) Pronóstico de Venta por Cliente y Prospectos (Nuevos Clientes)
10) Cobertura de Productos. Oferta Homogénea de la Línea de Productos.

Establecimiento del territorio de ventas

Establecer o revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficientede los mismos forma parte esencial de la tarea deplanificación estratégica de laadministración. La organización de territorios de ventas permite a la administraciónhacer descender algunos aspectos de la planificación -como la previsión de lasventas y la elaboración de presupuestos para las mismas- hasta el nivel de áreasgeográficas limitadas.De ordinario, no es práctico planificar, dirigir y valorar el rendimiento del personalde venias fuera delcontexto de sus territorios de ventas. Para muchas empresas,el mercado total es tan gran- de que no puede ser manejado con eficiencia si noes en base a una estructura territorial.Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones deorganizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de laplanificación territorial incluye la tarea de elaborar la rutaque cada representantede ventas deberá seguir para atender a su territorio. En esta etapa hay queprogramar también la cobertura territorial del representante, es decir, hay quedeterminar qué cuentas se visitarán, en qué orden y con qué frecuencia.La planificación de la cobertura territorial va cobrando una creciente importanciaen la década de 1990 a medida que las cornpa- iiías van buscando cómopuedencontrolar sus costos de ventas sobre el territorio

La revisión de territorio
Esta es similar al concepto de Revisión de Cuentas Clave, pero se enfoca en qué está haciendo el Vendedor para maximizar el potencial del territorio que se le ha asignado.Esto a la vez brinda al Gerente de Ventas una oportunidad para identificar y pronosticar las oportunidades de negocios que se abren en el futuroinmediato y medio, y para asegurarse que los programas, planes, actividades y acciones para potencializar el desarrollo del territorio, estén poniéndose en práctica debidamente.
Esta revisión generalmente se realiza trimestralmente.
Los temas a cubrir en esta revisión son los siguientes:
Actual porcentaje de negocios que tenemos en el territorio, versus lo que tiene la competencia. Tendencias decrecimiento o de contracción en todo el territorio. ¿Cuál es nuestro porcentaje de participación en el territorio? ¿Qué estamos haciendo para incrementar nuestra participación de mercado en ese territorio?
¿Cómo se ve el Embudo de Ventas de ese territorio? ¿Es consistente el Embudo del Territorio con las oportunidades que estamos intentando cerrar?
¿A cuáles segmentos nos estamos dirigiendo? ¿Esello consistente con los objetivos de la compañía?
¿Qué recursos necesitamos invertir para desarrollar este territorio?
¿Estamos llevando a cabo actividades de mercadeo o esfuerzos conjuntos con los distribuidores, para potencializar este territorio?
¿Cuál es el nivel general de satisfacción y aceptación de los clientes de este territorio hacia nuestra empresa? ¿Cuál es el nivel de satisfacción y...