Spinn Seling
Páginas: 8 (1883 palabras)
Publicado: 29 de noviembre de 2012
* universidad tecnologica equinoccial
INTEGRANTES
Karen Morales
Fernando Morocho
TEMA
Spin Selling
NIVEL
7mo “A”
FECHA
2012-04-19
CARRERA
Ing. Empresas y Negocios
SPIN SELLING
*
*
* Spin selling
Su creador fue Neil Reacham, nació en Inglaterra, y creció en las junglas de Borneo, al regresar a Inglaterra ingresó a la Universidad de Sheffield, donde obtuvosu título en Psicología Experimental. Es un reconocido escritor, conferencista, y pensador acerca de ventas y marketing. Fue reconocido en los 70´s cuando lideró la más grande investigación de éxito y efectividad en ventas, este proyecto fue auspiciado por multinacionales como Xerox e IBM, incluyó un equipo de 30 investigadores, quienes estudiaron aproximadamente 35000 llamadas de ventas en más de20 países. La investigación duró 12 años y tuvo un costo de $30 millones de dólares.
*
Los resultados de la Investigación antes mencionada dieron como resultado en 1988 al best seller “Spin Selling” que en su momento cambió la forma en la que se veían las ventas. Más de 150000 copias de este ejemplar han sido vendidas alrededor del mundo, y el mismo dio paso a la obra del mismo autor “MajorAccount Sales”. Además es necesario mencionar que “Spin Selling” es uno de los libros de negocios más vendidos por la editorial MsGraw Hill. Es importante además mencionar que “SPIN” se refiere a los cuatro puntos base de esta teoría, Situación, Problema, Implicación, Necesidad de Retorno o Beneficio.
Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off,desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.
¿Qué es SPIN Selling?
SPIN Selling es una Metodología de Ventas desarrollada a partir de la más amplia y profunda investigación realizada sobre el fenómeno de comprar y vender.
SPIN Selling es la base de toda Venta Consultiva, y de hecho su creador, Neil Rackham es considerado el "padre de la ventaconsultiva".
Analizando los comportamientos que se trabajan en la metodología, SPIN Selling ayuda a que el cliente "compre", en vez de ayudar al vendedor a "vender" (sistema tradicional de venta, 1925).
Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con los productos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente conel arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas.
Rackham descubrió que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas:
1. Situación
2. Problema
3. Implicación
4. Necesidad-solución.
Como se ya citado anteriormente, el modelo SPIN recomienda llevar la conversación con el cliente siguiendo una serie depautas o etapas, a las que añadimos ahora la parte introductoria o de apertura de la entrevista:
Apertura de la entrevista: El objetivo general de la parte primera de la conversación o apertura con un cliente es lograr crear un buen ambiente (confianza), captar su atención y despertar su interés. Asimismo la primera intervención del vendedor debe ir encaminada a responder 3 preguntas clave:
*¿Quién soy? Identificarse a sí mismo y a la empresa.
* ¿Para qué estoy aquí? Establecer el objetivo de la entrevista (Objetivo del servicio de orientación a empresas y necesidad de innovación percibida en las pymes)
* ¿Qué me da derecho? Conseguir el permiso del cliente para hacerle más preguntas (Ventajas o activos de BAI en este campo).
No hay una fórmula ideal para proceder a laapertura de una entrevista. Hay que ser flexible por tanto, adaptándose al ritmo y estilo del cliente, pero sin dejarse arrastrar a una descripción detallada de nuestros productos, o de los servicios de BAI en este caso. En general, cuanto antes se consiga terminar la fase de apertura y pasar a la de situación tanto mejor.
1. Comenzar por preguntas generales de Situación que giran en...
INTEGRANTES
Karen Morales
Fernando Morocho
TEMA
Spin Selling
NIVEL
7mo “A”
FECHA
2012-04-19
CARRERA
Ing. Empresas y Negocios
SPIN SELLING
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*
* Spin selling
Su creador fue Neil Reacham, nació en Inglaterra, y creció en las junglas de Borneo, al regresar a Inglaterra ingresó a la Universidad de Sheffield, donde obtuvosu título en Psicología Experimental. Es un reconocido escritor, conferencista, y pensador acerca de ventas y marketing. Fue reconocido en los 70´s cuando lideró la más grande investigación de éxito y efectividad en ventas, este proyecto fue auspiciado por multinacionales como Xerox e IBM, incluyó un equipo de 30 investigadores, quienes estudiaron aproximadamente 35000 llamadas de ventas en más de20 países. La investigación duró 12 años y tuvo un costo de $30 millones de dólares.
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Los resultados de la Investigación antes mencionada dieron como resultado en 1988 al best seller “Spin Selling” que en su momento cambió la forma en la que se veían las ventas. Más de 150000 copias de este ejemplar han sido vendidas alrededor del mundo, y el mismo dio paso a la obra del mismo autor “MajorAccount Sales”. Además es necesario mencionar que “Spin Selling” es uno de los libros de negocios más vendidos por la editorial MsGraw Hill. Es importante además mencionar que “SPIN” se refiere a los cuatro puntos base de esta teoría, Situación, Problema, Implicación, Necesidad de Retorno o Beneficio.
Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off,desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.
¿Qué es SPIN Selling?
SPIN Selling es una Metodología de Ventas desarrollada a partir de la más amplia y profunda investigación realizada sobre el fenómeno de comprar y vender.
SPIN Selling es la base de toda Venta Consultiva, y de hecho su creador, Neil Rackham es considerado el "padre de la ventaconsultiva".
Analizando los comportamientos que se trabajan en la metodología, SPIN Selling ayuda a que el cliente "compre", en vez de ayudar al vendedor a "vender" (sistema tradicional de venta, 1925).
Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con los productos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente conel arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas.
Rackham descubrió que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas:
1. Situación
2. Problema
3. Implicación
4. Necesidad-solución.
Como se ya citado anteriormente, el modelo SPIN recomienda llevar la conversación con el cliente siguiendo una serie depautas o etapas, a las que añadimos ahora la parte introductoria o de apertura de la entrevista:
Apertura de la entrevista: El objetivo general de la parte primera de la conversación o apertura con un cliente es lograr crear un buen ambiente (confianza), captar su atención y despertar su interés. Asimismo la primera intervención del vendedor debe ir encaminada a responder 3 preguntas clave:
*¿Quién soy? Identificarse a sí mismo y a la empresa.
* ¿Para qué estoy aquí? Establecer el objetivo de la entrevista (Objetivo del servicio de orientación a empresas y necesidad de innovación percibida en las pymes)
* ¿Qué me da derecho? Conseguir el permiso del cliente para hacerle más preguntas (Ventajas o activos de BAI en este campo).
No hay una fórmula ideal para proceder a laapertura de una entrevista. Hay que ser flexible por tanto, adaptándose al ritmo y estilo del cliente, pero sin dejarse arrastrar a una descripción detallada de nuestros productos, o de los servicios de BAI en este caso. En general, cuanto antes se consiga terminar la fase de apertura y pasar a la de situación tanto mejor.
1. Comenzar por preguntas generales de Situación que giran en...
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