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Habilidades Directivas
Negociación

Habilidades directivas
Negociación

Competencias
Durante el tema 2:


Analizarás la negociación recuperando los aspectos positivos y negativos que inciden en el
desarrollo del manejo de situaciones a efecto de concientizarse de las habilidades que forman el
perfil de un buen negociador.

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Negociación
La negociación es unproceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de
ponerse de acuerdo en los beneficios a obtener para cada quien así como en la condiciones.
El proceso de negociación sigue un orden de cinco etapas:
1.
2.
3.
4.
5.

Preparación y planeación.
Definición de reglas generales.
Aclaración y justificación.
Toma de acuerdos y solución de problemas.
Cierre e implementación.Negociación y conflicto
La negociación conlleva el estudio del conflicto como uno de los factores comúnmente presentes en el
proceso que conlleva a la toma de acuerdos comunes.

La negociación y el conflicto se relacionan porque es frecuente que la
negociación resuelva al conflicto.

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Por lo regular un conflicto es un asunto de percepción que comienza cuando una delas partes percibe un
efecto negativo de su interrelación con la otra. Es decir, describe el punto de cualquier actividad en el
que las interacciones "cruzan" para convertirse en un conflicto entre las partes.

Escuelas de pensamiento que estudian el conflicto
Las escuelas del pensamiento tradicionales plantean que debe evitarse el conflicto, siendo que este
establece un mal funcionamiento delgrupo.
No obstante, una corriente filosófica más reciente llamada interaccionista propone que el conflicto no
sólo es una fuerza positiva en un grupo, sino que afirma explícitamente que es absolutamente necesario
para que el grupo se desempeñe con eficacia.

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Etapas del conflicto
1. Oposición potencial o incompatibilidad
Surgen las condiciones que generan elconflicto.
Al darse la oposición, existen tres categorías generales que son causas o fuentes de conflicto:
 Comunicación.
 Estructura.
 Variables personales.
2. Cognición y personalización
Si las condiciones mencionadas en la etapa uno afectan negativamente algo que una parte valora,
entonces el potencial para la oposición o incompatibilidad se concreta en la segunda etapa.
Ésta es la parte delproceso en que las partes deciden de qué se trata el conflicto.

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3. Intenciones
Las intenciones intervienen entre las percepciones y emociones de la gente y su comportamiento
manifiesto. Estas intenciones son decisiones para actuar en una forma dada.
Muchos conflictos surgen de intensidad sólo porque una de las partes atribuyen intenciones equivocadas
a la otra.
4.Comportamiento
Cuando la mayoría de las personas piensan en situaciones de conflicto tiende a centrarse en la etapa
cuatro porque es aquí donde los conflictos se hacen visibles. Incluye las expresiones, acciones y
reacciones que hacen las partes en conflicto.
5. Resultados
El intercambio acción-reacción entre las partes en conflicto tiene consecuencias. Pueden ser resultados
funcionales odisfuncionales.

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 Resultados funcionales:
Los conflictos constructivos mejoran la calidad de las decisiones, estimulan la creatividad y la
innovación, aumentan el interés y curiosidad entre los miembros del grupo, da un medio con el
que los problemas pueden ventilarse y las tensiones disminuyen, alimentan un ambiente de
autoevaluación y cambio.
 Resultadosdisfuncionales:
Entre las consecuencias más indeseables se encuentran la lentitud en la comunicación,
disminución de la cohesión del grupo y subordinación de las metas del grupo a la animosidad entre
los miembros.

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Etapas de la negociación
1. Preparación y planeación en la negociación:
Antes de comenzar a negociar es necesario preguntarse:
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¿Cuál es la...