T2MasterCD 3

Funciones que
desempeña el
canal

Alternativas
de canales de
distribución

DIRECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Agentes del
canal de
distribución y
organización
del canal

TEMA 2: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los
intermediarios

Ignacio Cruz Roche

La cadena de
valor en el
canal

Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados

TEMA 2 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales deDistribución

En la cadena de valor existen un conjunto de funciones que han de ser
realizadas para permitir que el producto se traslade desde las zonas de
producción al consumidor final.
Un canal de distribución es un conjunto de intermediarios que hacen
posible que el producto llegue desde el productor al consumidor.
Cada intermediario realiza una o varias tareas en las que se especializa
para ser máseficiente que sus competidores.
Pueden coexistir un conjunto de canales de distribución con diferentes
estructuras dentro del sistema de distribución. Así como una misma
empresa puede utilizar un conjunto de canales para llegar al consumidor
final (estrategia multicanal).

TEMA 2: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales de Distribución

IMPORTADOR

PRODUCTOR

MAYORISTA EN
ORIGEN

MAYORISTA EN
DESTINOMINORISTA

CONSUMIDOR
INSTITUCIONES

CONSUMIDOR
FAMILIAS

CADENAS
INTEGRADAS

VENTA
DIRECTA

TEMA2: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El sistema de distribución
El sistema de distribución de los productos hortofrutícolas frescos en España.

Agricultor

Asociaciones y grandes empresas
hortofrutícolas

Industria

Mayoristas en origen
Industria
Alhóndiga

Sociedad Agraria de
transformación

ExportaciónImportación

Exportación

Almacenista

Mayorista reexpedidor

Cooperativa

Importación

Mayoristas en destino
Mayoristas situados en MERCA

Mayoristas fuera de MERCA

Asentadores
Zona de actividades complementarias
Exportación

Plataformas de distribución

Minoristas
Hipermercados

Supermercados

Comercio especializado

Mercadillos
HORECA

TEMA 2: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sistema deDistribución del Pescado Fresco

TEMA2: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La Eficiencia del Canal de Distribución

Un canal resultará más eficiente en función:
1. del surtido,
2. los aprovisionamientos,
3. los segmentos de mercado a los que se dirige,
4. la tecnología empleada,
5. la existencia de proveedores con capacidad de suministrar las
cantidades requeridas por el comprador, sea mayorista o
minorista.TEMA2: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La Eficiencia del Canal de Distribución
FUNCIONES:
•Transmisión de propiedad: los bienes propiedad del productor serán objeto de sucesivas
transacciones hasta llegar a la propiedad del consumidor final. Cuando se produce una
transacción se establece un precio y unas condiciones de compraventa. En algunos
intermediarios (corredores o brokers) no existe transmisión dela propiedad sino que la
operación se realiza por cuenta de otro, obteniéndose una comisión que remunera los
servicios prestados. La transmisión de propiedad supone asumir los riesgos de la mercancía,
así como los costes financieros.
•Transformación espacial: el producto se transporta desde producción a los puntos de
abastecimiento de los consumidores finales. En este flujo de transporte físico,los costes de
operar dependen de los volúmenes que se transporten y de los medios que se utilicen.
•Transformación temporal: los tiempos de producción de los bienes y los requerimientos
de los consumidores no son coincidentes, por lo que es necesario la constitución de un
conjunto de stocks intermedios que permitan ajustar los flujos de producción y consumo. En
la medida en que los productos dealimentación tienen una fuerte estacionalidad y los
consumidores aspiran a tener producto disponible todo el año, es importante disponer de
almacenes que garanticen la conservación del producto durante periodos de tiempo más
amplios, así como suministros procedentes de otros países en temporadas diferentes.
•Información y comunicación en los mercados: el canal de distribución genera
información...