Ta3 Casi Final

IntroducciónTranscurría el mes de julio de 2014. La empresa, Joyart SAC., era de su padre, Antonio San Martín Fierro, un hombre que se había hecho a sí mismo, muy trabajador, empeñoso y creativo, que se dedicaba a la producción de joyas de oro y plata de la más alta calidad incluyendo, en varias piezas (collares, anillos, pulseras, entre otros), piedras preciosas y semipreciosas. Los diseñoseran lindos pero se habían quedado un tanto desfasados con relación a los gustos de los consumidores de los países desarrollados.
El Sr. San Martín sólo hacía pocos años que había decidió exportar a países de la región como Ecuador y Bolivia con bastante éxito.
Pero las expectativas de sus hijos Javier y Raul San Martin eran aún más grandes por ello estudiaron negocios internacionales y economíarespectivamente para tener conocimientos para poder internacionalizarse y atender futuras negociaciones con empresas de países desarrollados. Por esta razón, luego de muchas cartas de presentaciones y contactos previos lograron contactar a la empresa Mitsukoshi, uno de los grandes almacenes de Japón donde acordaron mantener una reunión en Tokio, junto con varios de sus ejecutivos, Souta Harutogerente de operaciones, Sora Yamato gerente comercial y Rui Takumi gerente de finanzas, con la empresa peruana Joyart. La cotización enviada es la siguiente:

Análisis de la contra parte:
LAS RELACIONES PERSONALES
Los hijos (Javier y Raúl) mantienen una relación de cercanía con el padre por tratarse de una empresa familiar así como la madre que es la negociadora directa, ya que maneja el idiomajaponés.
LÍNEAS DE INTERÉS COMÚN
Deducir las cantidades de importación de un producto en función de sus lugares de procedencia.
Crecimiento en la exportación de países con TLC
Establecer el INCOTERM de mayor beneficio.
DETALLE DE LA CONTRA PARTE
Conocen minuciosamente las ventajas de sus integrantes en la negociación, experiencia de los negociadores.
Asimismo, se deberá tener en cuenta lalegislación del país en el cual se negociara
Por ello en el presente trabajo se analizara cada una de las etapas y requerimiento para llegar a una negociación exitosa evaluando la importancia de acuerdo al TLC con nuestro país (Japon) para encontrar un punto óptimo en donde nos beneficiemos ambas partes con la importación de consolidar una relación comercial a largo plazo y de carácterprofesional.
La preparación del grupo negociador es fundamental para que podamos dirigir la negociación hacia nuestros objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.
Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debemos enfrentar, por ello y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles.
En el grupo los roles se determinaron de antemano, de acuerdoa la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma.
Proceso negociador:
Fase 1: Toma de contactoEl país de la empresa a negociar es Perú. País Latinoamericano en donde la importancia está en el grupo familiar en las relaciones sociales. La toma de decisiones centrada en la familia. La cortesía y la hospitalidad son más importantes que la utilización efectiva del tiempo.Es importante centrarse en la relación con persona a cargo del grupo familiar y desarrollar un vínculo que pueda encontrar nuestra relación a largo plazo como una solidad de amistad de relaciones comerciales. Forjar una relación a largo plazo con posibilidad de mantener el mismo trato luego de la finalización del contrato.
Segunda fase: PreparaciónAgendaPropios Contraparte
Principales
Solicitarun pedido de un máximo de 70 unidades por producto.
Condiciones rigurosas de calidad, homogeneidad del producto, volumen y cumplimiento exacto de las fechas de suministro.
Pagar un máximo del 85 % del precio indicado en la cotización y a un Incoterm CPT.
Recibir la mercancía en 30 días.
Contrato en exclusiva para Japón.
Centrarnos en los beneficios del AAE entre Japon-Peru.
Principales...