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3.2 Segmentos para el Targeting

La segmentación, el targeting y el posicionamiento en su conjunto constituyen un proceso de tres etapas: En primer lugar hay que determinar qué tipo de clientesexisten, posteriormente hacer una selección de los más aptos y, por último, implementar la segmentación mediante la optimización de los productos y servicios que se pretendan introducir en ese segmentode mercado.
La segmentación consiste en averiguar qué tipo de consumidores con necesidades diferentes existen. La experiencia ha demostrado que las empresas que se especializan en atender lasnecesidades de un grupo de consumidores sobre otro tienden a ser más rentables.
Genéricamente, existen tres enfoques para la comercialización:

El indiferenciado, en el que todos los consumidores sontratados como iguales, las empresas no hacen ningún esfuerzo específico para satisfacer a determinados grupos. En cambio, en el enfoque concentrado una empresa opta por centrarse en uno de los variossegmentos que existen. La estrategia diferenciadora consiste en que la empresa se diferencia de las demás empresas.

La segmentación requiere algunas decisiones difíciles. Es necesario determinar lasvariables que serán más útiles para distinguir los diferentes grupos de consumidores. Varios tipos diferentes de variables se pueden utilizar para la segmentación:

Demográficas: Las variables serefieren esencialmente a las estadísticas personales, tales como los ingresos, el género, la educación, la ubicación (rural vs urbano, Oriente y Occidente), el origen étnico y el tamaño de la familia.Algunos consumidores quieren ser vistos como similares a los demás, mientras que otro segmento quiere estar al margen de la multitud.

Otra base para la segmentación es el comportamiento. Algunosconsumidores son “leales a la marca”, mientras que otros son “ligeros” usuarios.

También se puede segmentar por beneficios buscados.

En el siguiente paso se decide orientar uno o más segmentos....