TEST TIPO DE NEGOCIADOR

Cuestionario de “evaluación del negociador”

El siguiente cuestionario se ha elaborado con miras a su utilización en los
talleres de capacitación para la negociación, a fin de ilustrar de manera amena,
algunos de los principios de la negociación. Utilice la tabla de puntuación para
anotar sus respuestas a estas 20 preguntas. Marque con un círculo las letras
(“a”, “b” o “c”) que más se ajusten asus respuestas. Luego cuente sus
respuestas correspondientes a cada una de las tres columnas e indique la
columna predominante y la que le sigue (subdominante) en número de
respuestas.

1.- ¿Cree Usted que al finalizar la negociación:
a) Debería haber un “ganador” y un “perdedor”;
b) Se debería dejar que el “perdedor” pensara que es el “ganador”;
c) Ambas partes deberían sentirse satisfechas?
2.-Cuando se plantea una dificultad, ¿Intenta Usted:
a) Evitarla, incluso a costa de un pequeño sacrificio;
b) imponer su propia voluntad;
c) esperar pacientemente que la cuestión se resuelva por sí sola?
3.- Usted desea comprar un nuevo coche, pero por varios meses no habrá
ninguno disponible en el color que usted quiere. ¿Qué hace usted?
a) Esperar que el vendedor le comunique si alguien cancela unpedido;
b) compra un coche de otro color o uno similar a precio rebajado o uno de
segunda mano;
c) sale enfadado del salón del concesionario.
4.- ¿Cómo cree que se puede obtener más fácilmente el consentimiento de
terceros?
a) Explicándoles los motivos por los que usted necesita su consentimiento;
b) señalando las desventajas de su falta de cooperación;
c) recurriendo a su imaginación, espírituempresarial o agresividad.

5.- Un inspector de tráfico le pone una multa. ¿Qué hace usted?
a) Se sienta al volante y arranca el coche sin hablar ni mirar hacia él;
b) trata de discutir con él;
c) masculla unos insultos
y rompe la multa.
6.- La buena voluntad que usted demuestra durante una negociación no es
correspondida por la otra parte. ¿Cuál es su reacción?
a) Decepción y amargura;
b) redoblasus esfuerzos para convencerla;
c) piensa que la otra parte sólo está jugando el juego a su manera.
7.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta al modo de hablar
a) Sencillo (es decir, un buen orador);
b) circunspecto, preciso;
c) hábil y convincente.
8.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta al carácter?
a) Cordial, comunicativo;
b) Autoritario, seguro desi mismo;
c) discreto, sutil
9.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta a la inteligencia?
a) Brillante, capaz de impresionar a una audiencia;
b) Capaz de realizar análisis profundos con una memoria impecable;
c) sentido común, claridad y criterio amplio.
10.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta a la vestimenta y
el aspecto exterior?
a) Elegante ydiscreto;
b) deportivo y moderno;
c) natural y sencillo
11.- ¿Cuál es su primera reacción cuando un vendedor toca a su puerta?
a) Se niega a hablar con él;

b) sólo compra lo que realmente necesita;
c) regatea por divertirse aunque no piense comprar.
12.- Un conocido circunstancial del ámbito empresarial le pide un favor que no
le reportará a usted ningún beneficio inmediato. ¿ Qué hace usted?
a) Le pideun favor a cambio;
b) le hace el favor sin esperar nada a cambio;
c) pone alguna excusa para negarse.
13.- ¿Qué haría usted si se presentara la oportunidad?
a) Entablaría relación con el negociador para quedar en buenos términos;
b) trataría de mantener las relaciones estrictamente en el plan profesional;
c) trataría de mostrar cierto interés humano en sus relaciones comerciales, sin
exagerar.14.- Cuando tiene usted que tomar una decisión importante por teléfono:
a) Considera que las conversaciones son vinculantes;
b) siempre pide confirmación por escrito;
c) por lo general, se abstiene de ser demasiado afirmativo (por ejemplo,
poniendo excusas o no dudando de retractarse de lo dicho).
15.- En una discusión a fondo e intensa, la parte contraria cita cifras que son
incorrectas. Usted...