the Two Critical Reason you Need a Formal Sales Process

The Two Critical Reason you Need a Formal Sales Process
Los ejecutivos de ventas pasan por lo menos en algún momento formar estrategias, el desarrollo de habilidades, herramientas de construcción,y la medición del desempeño. Sin embargo, pocas empresas prestan la debida atención a su proceso de venta, es decir, la serie de tareas que su personal de ventas debe realizar para mover unaoportunidad de generación de oportunidades de cierre. El proceso de venta es la columna vertebral de cualquier venta la fuerza y sigue sólo a la estrategia de ventas de su impacto en el éxito de una empresa.Ejemplo de una conversación del VPP con el Ejecutivo:
VPP: ¿Y qué es exactamente lo que hacen?
EJECUTIVO: Se supone que la búsqueda de nuevos clientes.
VPP: ¿Cómo se supone que deben hacer?EJECUTIVO: No lo sé.
VPP: Ud no sabe lo que se supone que deben hacer, o no sabes lo que en realidad están haciendo?
EJECUTIVO: Ninguno.
VPP: Bueno ... ¿Tiene todo tipo de procesos de ventas estándarpara ellos seguir?
EJECUTIVO: No
VPP: Si usted no tiene proceso de ventas estándar, entonces supongo que no se puede realmente
medir el éxito de sus vendedores son a hacer lo que hacen?EJECUTIVO: Bueno, sabemos lo mucho que cada venta. Eso es todo
VPP: Entonces, usted tiene 250 vendedores, sin ningún proceso de venta formal, haciendo algo (no se sabe qué) a sus clientes, durante un período de 6meses, y usted no tiene indicadores para realizar un seguimiento y mejorar la eficacia de su venta actividades?
EJECUTIVO: Que prácticamente lo resume todo. . . Creo que es posible que hayamosllegado a la
corazón del problema, ¿eh?

En resumen, los problemas son:
1. Sus vendedores no saben lo que tienen que hacer para tener éxito.
2. No se puede medir y mejorar la eficacia de su fuerza deventas.

Por otro lado, si usted tiene incluso un proceso de venta rudimentaria que se alinea con sus clientes objetivo, usted está bien en el camino hacia la construcción de una fuerza de venta...