Tipos de Descuentos

Material preparado por:
C.P. Raúl H. Vallado Fernández, M.F. ©
Rhvf.

La mayor parte de las compañías
ajusta su precio para recompensar
a los clientes por ciertas respuestas,
como pronto pago de las facturas,
compras de volumen y compras
fuera de temporada. Estos ajustes
de precios, llamados descuentos y
rebajas, pueden asumir muchas
formas.
Los descuentos pueden ser útiles para
el
proceso
deplaneación
estratégica de marketing. Si no
quieren que sus utilidades sean
mucho más bajas que lo planeado.
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Un descuento es una reducción directa al precio,
precio durante un
período determinado. Los vendedores utilizan los descuentos
para ajustar los precios para diferentes compradores y
situaciones de compra.
Los
descuentos
son
reducciones del precio de
lista que concede un
vendedor alos clientes que
renuncian a alguna función
de marketing o que la
realizan personalmente.
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Los descuentos pueden ser:
Descuentos por volumen

Descuentos estacionales

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Se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades.
cantidades
Permiten venderle al cliente más mercancía,
transferirle alguna función de almacenamiento,
aminorar los costos de envío y de venta o todo ello almismo tiempo. Se obtiene mayor participación del
mercado. Este descuento no debe exceder a los ahorros
de costos que el vendedor ha logrado.

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Llamados también descuentos por cantidad pueden basarse en el
valor monetario del pedido total, en la cantidad de unidades
adquiridas o bien en el tamaño del paquete. Aunque
habitualmente se concedan como reducciones de precio, algunas
veces se ofrecenmediante productos gratuitos o adicionales.
Ejemplo: las compañías aéreas lo aplican en sus programas de
viajero frecuente.
Los descuentos por cantidad son una herramienta de gran
utilidad para el Director de Marketing. Algunas personas
ansían conseguirlos, pero el Director ha de utilizarlo con mucho
cuidado, habrá de ofrecérselo a todos los clientes en igualdad de
condiciones para evitar ladiscriminación.
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I.

Los descuentos acumulados
por volumen.
(Acumulativos)

II. Los descuentos no
acumulados por volumen.
(No acumulativos)
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Se aplican a las compras efectuadas (número de pedidos)
durante un período determinado (un año) y suelen aumentar
conforme se incrementa la cantidad adquirida.
Tienen por objeto estimular la repetición de la compra por parte
del cliente, al reducir elcosto que debería de pagar por ella y en
adquisiciones posteriores. Un descuento acumulativo por
volumen a menudo resulta interesante para los clientes
industriales que no quieren incrementar el costo de inventarios.
El descuento acumulativo no es sino parte de un intento de
crear lealtad entre sus clientes.
clientes

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Se aplican tan sólo a los pedidos individuales.
individuales Estimulanlos
grandes pedidos, pero sin que vinculen al comprador con el
vendedor una vez terminada la transacción. A menudo sirven
para desalentar los pedidos pequeños, cuyo manejo es costoso.
Los descuentos no acumulativos a veces producen resultados
imprevistos. Si son demasiados grandes, los mayoristas o
minoristas tal vez compren más de lo que puedan vender con
tal de conseguir un precio bajo. Por esarazón se emplea
principalmente para lograr ventas más importantes.
importantes Pero el
Director de Marketing deberá de tener cuidado, porque los
excedentes pueden ser vendidos a precios menores y lesionar a
los demás miembros del canal.
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Son los que se ofrecen para estimular a los
compradores a que adquieran el producto
antes de que se presente la demanda.
demanda Cuando
lo utilizan losfabricantes, tienden a
desplazar la función de almacenamiento
hacia otros puntos del canal.
También tienden a estabilizar las ventas a lo largo del año y
favorecen a una actividad constante durante todo el
período. Si los descuentos son grandes, sus beneficios se
aplican a otros clientes a lo largo del canal de distribución

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Es una reducción de precio para
quienes compran mercancía o...