TrabajoCasoBasler
Páginas: 5 (1235 palabras)
Publicado: 25 de marzo de 2015
1. Contextualización:
Basler Inc. es una empresa farmacéutica, creada en 1908 por un profesor de la Escuela de Medicina de Hervard, Jim Bastrop y por el administrador del Hospital General de Boston, su amigo, Ken Drealer. Reconocida como una organización estable, conservadora y confiable. Se define como “una pequeña compañía que produce medicamentos de gran valor”.
Sus fundadores siempre seopusieron a una fusión comercial y a ofertas privadas para ampliar operaciones; este concepto se mantuvo durante la segunda administración, liderada por el hijo de uno de los fundadores, un científico llamado Gareth Drealer, el cual ganó reconocimiento y posición para Basler Inc. por medio de las denominadas “medicinas milagrosas” para el Parkinson y Alzhemeir (Flumen y Gadior).
La terceraadministración, que comienza en 1987, es liderada por el nieto del otro fundador y MBA en Harvard, Jim Bastrop, quien implementó drásticos cambios de estilo y filosofía en Basler Inc., bajo la estrategia de crecer rápidamente y ganar reputación como progresista, es así, como en 1989 adquiere una empresa de investigación médica con orientación tecnológica de última generación llamada Gyro Labs.
Tras lafusión, Robert Bastrop decide unir los equipos de ventas de ambas compañías en la región más fuerte (Nueva Inglaterra) bajo la supervisión de Jack Hanna (gerente de ventas) y organizarlos en duplas, con la idea de complementar la experiencia de Basler Inc. con la innovación de Giro Labs.
Un año después, Bastrop pide a Hanna diagnosticar la experiencia, éste último la da por fallida por las rencillasdentro de las duplas como la principal razón.
2. Variables Clave:
El gerente general, no consideró la opinión de analistas que advertían el riesgo de una fusión de empresas con diferentes estilos.
Hay problemas de comunicación entre los gerentes.
Falta de control y liderazgo del gerente de ventas para manejar la nueva estructura de los equipos de venta solicitada por la Gerencia General.
Fuerteresistencia al cambio del gerente de ventas al no aceptar la nueva estrategia de la compañía.
Falta de coordinación y cohesión en las duplas de fuerza de ventas.
No se consideró un programa de inducción y capacitación para los vendedores.
3. Definición del Problema:
La gerencia de ventas se niega a aceptar la nueva estrategia de la compañía y no tiene el liderazgo para manejar al nuevo equipo deventas formado tras la fusión.
4. Alternativas de Solución
I. Mantener al gerente de ventas y contratar un servicio de coaching.
II. Desvincular al gerente de ventas, ascendiendo y capacitando en el cargo a un vendedor de la compañía.
III. Desvincular al gerente de ventas, trayendo uno externo y separar las duplas.
IV. Desvincular al gerente de ventas, trayendo uno externo, separar las duplasy ascender a dos vendedores calificados a jefes de ventas.
5. Analizar las alternativas de solución
I. Mantener al gerente de ventas y contratar un servicio de coaching.
En este escenario hay que considerar tomar un servicio profesional de entrenamiento, ya que claramente el gerente de ventas esta reticente y la situación del personal es como una bola de nieve que puede ir emporando y lacompañía se verá afectada comercialmente a largo plazo.
La contratación de estos servicios, por el tiempo que sea necesario, no tendría que impactar mayormente las finanzas de la compañía ya que suponemos que tiene suficiente apalancamiento.
Creemos que estos servicios a corto o mediano plazo, podrían ayudar a mejorar el clima y la comunicación y a largo plazo también tendrían un efecto positivo sobrelas ventas en la zona.
Consideramos que esta alternativa es factible, sin embargo, por la actitud mostrada por el gerente de ventas, cabe la posibilidad que el coaching no sea tan efectivo como se espera, dejando una cuota de incertidumbre.
II. Desvincular al gerente de ventas, ascendiendo y capacitando en el cargo a un vendedor de la compañía.
Como el gerente de ventas claramente se...
Basler Inc. es una empresa farmacéutica, creada en 1908 por un profesor de la Escuela de Medicina de Hervard, Jim Bastrop y por el administrador del Hospital General de Boston, su amigo, Ken Drealer. Reconocida como una organización estable, conservadora y confiable. Se define como “una pequeña compañía que produce medicamentos de gran valor”.
Sus fundadores siempre seopusieron a una fusión comercial y a ofertas privadas para ampliar operaciones; este concepto se mantuvo durante la segunda administración, liderada por el hijo de uno de los fundadores, un científico llamado Gareth Drealer, el cual ganó reconocimiento y posición para Basler Inc. por medio de las denominadas “medicinas milagrosas” para el Parkinson y Alzhemeir (Flumen y Gadior).
La terceraadministración, que comienza en 1987, es liderada por el nieto del otro fundador y MBA en Harvard, Jim Bastrop, quien implementó drásticos cambios de estilo y filosofía en Basler Inc., bajo la estrategia de crecer rápidamente y ganar reputación como progresista, es así, como en 1989 adquiere una empresa de investigación médica con orientación tecnológica de última generación llamada Gyro Labs.
Tras lafusión, Robert Bastrop decide unir los equipos de ventas de ambas compañías en la región más fuerte (Nueva Inglaterra) bajo la supervisión de Jack Hanna (gerente de ventas) y organizarlos en duplas, con la idea de complementar la experiencia de Basler Inc. con la innovación de Giro Labs.
Un año después, Bastrop pide a Hanna diagnosticar la experiencia, éste último la da por fallida por las rencillasdentro de las duplas como la principal razón.
2. Variables Clave:
El gerente general, no consideró la opinión de analistas que advertían el riesgo de una fusión de empresas con diferentes estilos.
Hay problemas de comunicación entre los gerentes.
Falta de control y liderazgo del gerente de ventas para manejar la nueva estructura de los equipos de venta solicitada por la Gerencia General.
Fuerteresistencia al cambio del gerente de ventas al no aceptar la nueva estrategia de la compañía.
Falta de coordinación y cohesión en las duplas de fuerza de ventas.
No se consideró un programa de inducción y capacitación para los vendedores.
3. Definición del Problema:
La gerencia de ventas se niega a aceptar la nueva estrategia de la compañía y no tiene el liderazgo para manejar al nuevo equipo deventas formado tras la fusión.
4. Alternativas de Solución
I. Mantener al gerente de ventas y contratar un servicio de coaching.
II. Desvincular al gerente de ventas, ascendiendo y capacitando en el cargo a un vendedor de la compañía.
III. Desvincular al gerente de ventas, trayendo uno externo y separar las duplas.
IV. Desvincular al gerente de ventas, trayendo uno externo, separar las duplasy ascender a dos vendedores calificados a jefes de ventas.
5. Analizar las alternativas de solución
I. Mantener al gerente de ventas y contratar un servicio de coaching.
En este escenario hay que considerar tomar un servicio profesional de entrenamiento, ya que claramente el gerente de ventas esta reticente y la situación del personal es como una bola de nieve que puede ir emporando y lacompañía se verá afectada comercialmente a largo plazo.
La contratación de estos servicios, por el tiempo que sea necesario, no tendría que impactar mayormente las finanzas de la compañía ya que suponemos que tiene suficiente apalancamiento.
Creemos que estos servicios a corto o mediano plazo, podrían ayudar a mejorar el clima y la comunicación y a largo plazo también tendrían un efecto positivo sobrelas ventas en la zona.
Consideramos que esta alternativa es factible, sin embargo, por la actitud mostrada por el gerente de ventas, cabe la posibilidad que el coaching no sea tan efectivo como se espera, dejando una cuota de incertidumbre.
II. Desvincular al gerente de ventas, ascendiendo y capacitando en el cargo a un vendedor de la compañía.
Como el gerente de ventas claramente se...
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