TrabajoFinalNegociacionV1_EstructuraDeNegociacionV2

Tema I: “Curso de Fisher, Ury y Patton sobre “Si... de Acuerdo”

Análisis y aplicaciones del curso a situaciones reales de las empresas y/o personas del curso.

Desarrollo:


Transformar una confrontación antagónica en una resolución de problemas mano a mano.

Procesos de negociación:

1) Los intereses
a. Posiciones
i. Cosas que Desean
ii. Cosas que Exigen
iii. Términos y condiciones
b.Intereses
i. Motivaciones intangibles
ii. Necesidades y Preocupaciones
iii. Miedos y Aspiraciones
iv. Ponerse en el lugar del otro
v. Ver detrás de las posiciones para descubrir los intereses subyacentes
vi. Preguntar ¿Porque? ¿Por qué No?
vii. El objetivo de la negociación es satisfacer sus intereses y los de la otra parte
2) Las opciones
a. Inventar opciones
b. Una opción es un posible acuerdo o partede un posible acuerdo
c. Una opción no es un compromiso
d. Explore las opciones antes de tomar una decisión
e. Lluvia de ideas
i. No Criticar
ii. No Comprometerse
iii. Solo Inventar
f. Inventar opciones ayudara a descubrir los intereses de ambas partes.
g. No evaluar durante la lluvia de ideas.
3) Las normas
a. Para resolver conflictos de intereses use normas independientes.
b. Normasindependientes
i. El valor del mercado
ii. Los precedentes
iii. Las practicas del sector industrial
c. Se pueden usar como una espada o un escudo
d. Relevantes
e. Ampliamente aceptadas
f. Las normas ayudan a la otra parte a convencer a sus superiores
g. Use las normas independientes para convencer a ambas partes que es justo llegar a un acuerdo.
4) La gente (manejo de las personas)
a. Separe a las personas delproblema
b. Los problemas de la gente
i. Las emociones
ii. Las percepciones
iii. La comunicación
c. La mitad de las negociaciones es escuchar
d. Escuchen activamente
e. Tratar el problema sobre las bases de sus méritos.
f. Los problemas de la gente
i. Separar a la gente del problema
ii. No tratar de comprar la relación
iii. La impasibilidad no funciona
iv. Usar las técnicas de la gente paraproblemas de la gente
g. Reconocer sus emociones y las de los otros sin culpar a nadie
h. Ponerse en el lugar de los otros
i. Convertir una confrontación cara a cara en una solución de problemas mano a mano
5) La alternativas (MAAAN)
a. Conozca su Mejor Alternativa Ante un Acuerdo de Negociado (MAAAN)
i. Seleccione su mejor alternativa
ii. Ese es su MAAAN
iii. Conozca sus alternativas antes denegocias
iv. Mejore sus alternativas
v. Considere las alternativas de la otra parte
vi. Explore sus alternativas

Tema II: Pasos indicados en Estrategias y técnicas aplicadas de negociación de Stern

Cubrir los pasos indicados en el Estrategias y técnicas aplicadas de negociación de Stern para una preparación de un  caso real de su empresa, con los detalles allí requeridos

Desarrollo:

Procesos denegociación y relaciones personales:

1) Humanización – Vínculos – Empatía – Mutua comprensión
2) Visión de intereses comunes – Ganar Ganar – Conocimiento personal – Proceso de cooperación
3) Soluciones Reciprocas – Beneficios Reciprocas – Ventajas Reciprocas – Satisfacciones Reciprocas

Condiciones necesarias para el empleo de las técnicas de negociación:

1) Intereses comunes de las partes.
2)Información suficiente para decidir.
3) Conflicto de intereses.
4) Disposición para realizar concesiones recíprocas.
5) Actitud de humanización personal.

Las principales categorías de objetivos:

1) Objetivos de máxima y de mínima.
2) Objetivos materiales o cuantitativos.
3) Objetivos inmateriales, simbólicos o subjetivos.
4) Objetivos explícitos
5) Objetivos subyacentes o implícitos.
6) Objetivosdeliberados.
7) Objetivos emergentes o circunstanciales
8) Objetivos propios
9) Objetivos sugeridos o impuestos por la otra parte
10) Objetivos de cumplimiento parcial
11) Objetivos de cumplimiento total.
12) Objetivos primarios
13) Objetivos secundarios.

Objetivos de la negociación

1) De máxima aspiración – Materiales - Cumplimiento total - De mínima aspiración
2) Explícitos – Deliberados –...