Ventas

MODOS DE EFECTUAR MONITOREO
 
EVALUACIÓN Y CONTROL
LAS DIFICULTADES DE LA EVALUACIÓN
Aislamiento de los vendedores
Encontrar y relacionar factores del desempeño
Falta de control sobre algunas condiciones del desempeño
Hechos frente a juicios
 
ESTABLECER LOS ESTÁNDARES DE DESEMPEÑO
Normas generales
Los peligros de usar un solo estándar
Medidas específicas del desempeño
Ajustes en losterritorios
Enfoque de la rentabilidad
Registros de la compañía
Clientes
Informes de los vendedores
Visitas de los gerentes al área de trabajo
Puntos de vista personales de un gerente
Fuentes externas
 
¿QUIÉN DEBERÁ EVALUAR EL DESEMPEÑO EN VENTAS?
FRECUENCIA DE LA EVALUACIÓN
Tiempo necesario para evaluar
Interferencias en la evaluación
Tiempo necesario para emprender una accióncorrectiva
 
MÉTODOS PARA EVALUAR A LA FUERZA DE VENTAS
Clasificación
Escalas de desempeño
Ensayos
Nuevos métodos para evaluar a los vendedores
 
VINCULAR AL VENDEDOR
Nivel de vinculación con los vendedores
Métodos para vincular a los vendedores
Autocontrol del comportamiento
 
SEGUIMIENTO EN LA EVALUACIÓN
ENTRENAR A LOS EVALUADORES
Cualidades necesarias
Métodos de entrenamientoMODOS DE EFECTUAR MONITOREO

La evaluación del desempeño es un tema muy delicado. En consecuencia, un programa de esta clase debe ajustarse a la compañía en donde se ha de utilizar. En una empresa, puede ser que las llamadas por día sean un criterio importante en la evaluación del desempeño, en tanto que para otra pueden ser más relevantes las nuevas cuentas abiertas. Una compañíapuede evaluar a su personal anual o trimestralmente. Cada firma debe diseñar su propio programa de evaluación con base en sus metas y estrategias de ventas y las necesidades de su personal. Sin embargo, existen algunos principios generalmente aceptados en los buenos programas de evaluación de ventas. Un programa de evaluación de ventas debe ser:

1.    Realista. Debe reflejar cómo son losterritorios, la competencia, la experiencia, el potencial de ventas, etc.
2.    Continuo, conocido, esperado. Debe mostrar a los vendedores cuándo y cómo se evalúa su trabajo.
3.    Constructivo, no destructivo. Debe demostrar a los vendedores en qué necesitan mejorar y cómo aumentar el desempeño de ventas.
4.    Motivante. Debe animar a los vendedores a mejorar.
5.    Informativo. Debebrindar a la gerencia información útil acerca del vendedor y el territorio.
6.    Participativo. Debe vincular a los vendedores en sus propias evaluaciones.
7.    Objetivo, no subjetivo. Debe basarse en estándares, no en opiniones ni prejuicios.
8.    Flexible. Debe adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
9.    Específico. Debe ajustarse a la compañía y su fuerza deventas.
10.           Económico. Debe ser apropiado en términos de tiempo y dinero.
 
 

EVALUACIÓN Y CONTROL
 
La evaluación del desempeño en ventas forma parte del proceso de control de la gerencia, pues permite compararlos resultados planeados con los reales, identificar las razones por las que se presentan las desviaciones y realizar los cambios adecuados en metas y estrategias de ventas.Otros aspectos de gran importancia en el control de la administración de ventas son el análisis de costos y de ventas, los cuales se estudiarán en el capítulo 20. El análisis de ventas implica la segmentación y el estudio de los datos del desempeño en ventas, en tanto que el análisis de costos se refiere a un estudio similar de los datos de gastos de ventas. Estas actividades ayudan al gerente deventas a identificar las áreas de alta o baja productividad, con el fin de mejorar la asignación de recursos y esfuerzos de ventas.
 
Un sistema de control de la fuerza de ventas brinda un conjunto de procedimientos para controlar, dirigir, evaluar y compensar al personal de ventas. Estos sistemas de control pueden dividirse en dos grandes categorías: sistemas de control basados en resultados,...