Ventas

Tema 10: La prospección como factor clave del éxito en ventas
1. La etapa de prospección 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas 3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes

Asignatura Dirección de Ventas
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados Dpt Comercialització i Investigació de Mercats

1. Laetapa de prospección
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El proceso de ventas comienza con la prospección. La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

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Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes. Identificación de cliente potencial

Tener necesidad delproducto o servicio. Tener autoridad para comprarlo. Ser capaces de efectuar la compra.

Identificación del mercado objetivo. Criterios de calificación de los clientes potenciales. Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.

1. La etapa de prospección
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Métodos de prospección.
Métodos externos
Referencias Vendedores de productos no competidoresInformación secundaria externa Referencias Información interna Directorios y bases de datos Correo directo (mailing) Teléfono (telemarketing) Internet Exposiciones, demostraciones y muestras comerciales Detección en frío Observación personal Prospección grupal Seminarios de venta

Métodos internos

Contacto personal

Fuente: Adaptado de Ingram, LaForge, Avila, Schwepker y Williams (2001)1. La etapa de prospección
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Preparación del plan de prospección.
Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.

Decisiones comunes

Preparación de una lista de clientes potenciales. Evaluación de los clientes potenciales. Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimientode la ruta de ventas (ruteo). Evaluación, seguimiento y rectificación.

2. La etapa de preparación de la presentación de ventas
Etapa de contacto
Etapa de preparación

Preparación del cliente potencial Selección de la estrategia de presentación

Descubrimiento de las necesidades Establecimiento de objetivos Etapa de prospección

2. La etapa de preparación de la presentación de ventas1. Establecimiento de objetivos
Obtener información personal y comercial. Evaluar las necesidades del cliente. Obtener una lista de referencias. Ofrecer servicio posventa. Proporcionar información al cliente sobre cambios en la empresa. Conseguir cerrar un pedido. Presentar un producto/catálogo nuevo. Condicionados por una serie de factores. Una o más personas. Tiempo de preparación variable.2. Descubrimiento de las necesidades Supuesto: Las necesidades del cliente no son conocidas.

Análisis de toda la información relacionada con el cliente, tanto como individuo como representante de una empresa. Análisis del producto para identificar aquellas características y beneficios que apelarán al cliente. Análisis de las posibles influencias simultáneas entre la estrategia del cliente, ladel producto y la de las relaciones.

2. La etapa de preparación de la presentación de ventas
3. Selección estrategia de presentación
Presentación informativa Presentación persuasiva Presentación recordatoria
Informar a los clientes de las características de un producto y de cómo pueden beneficiar al cliente. Influir en las creencias, actitudes o comportamiento del cliente de forma que tomeuna decisión. Recordar al cliente potencial los productos y servicios que ofrece la empresa. Crear notoriedad. Objetivo

Objetivo

Objetivo

Presentación memorizada Presentación a medida

2. La etapa de preparación de la presentación de ventas
4. Preparación del cliente potencial La prenotificación como medio para avisar al cliente de que en breve intentaremos ponernos en contacto con él...