VENTAS
Páginas: 4 (842 palabras)
Publicado: 18 de abril de 2013
VENTAS Y NEGOCIACIÓN
Docente: Santiago Jiménez Zapata 2013-10
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
EVOLUCIÓN
Era
Características
Primera
Se crea el producto- Llega al cliente
Segunda
SigloXVIII
Se crea el producto- Proceso de venta- Llega al cliente
Tercera
Siglos XIX-XX
Se crea el producto- Proceso de mercadotecnia-Orientado a crear necesidades del cliente- Cliente
Cuarta
Siglo XXSe investigan necesidades y expectativas del cliente- Se diseña el servicio y producto- Mercadotecnia orientada a la satisfacción de las necesidades del cliente- Cliente
Quinta
Siglo XXI
Lasetapas anteriores (cybermarketing)- Y cambios en las necesidades de los Clientes.
CAMBIOS EN LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS
Se ha pasado de desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y devendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente.
¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DEL VENDEDOR?
Que esté de su lado y los defienda dentro de la empresa.
Que sea creativo al atender susnecesidades.
Que esté disponible.
Que resuelva problemas.
Que entienda el negocio, capacidades, retos, oportunidades, estrategias.
Que sea responsable y sea un verdadero socio.
Que sea creativo paraatender necesidades.
EN CUANTO A ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Segmentar el mercado: Manejar de forma inteligente las relaciones con el cliente y personalizar el producto.
Capacitar en lasTIC´s: Apropiar el uso de nuevas tecnologías.
Formalizar procesos de venta: Elaborar medidas correctas de desempeño.
Capacitar y desarrollar habilidades: Coaching.
Crear una cultura dirigida alcliente: Eliminar obstáculos que distancien al vendedor con el cliente.
EL GERENTE DE VENTAS
Debe ser más un líder que un administrador.
Debe saber escuchar.
Debe ser empático.
Debe ser tolerante.Debe poseer capacidad de convencimiento.
Debe tener visión.
Debe tener don de mando.
Debe comprometerse con el crecimiento de las personas.
Debe enseñar a trabajar en equipo.
¿QUÉ IMPLICA LA...
Docente: Santiago Jiménez Zapata 2013-10
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
EVOLUCIÓN
Era
Características
Primera
Se crea el producto- Llega al cliente
Segunda
SigloXVIII
Se crea el producto- Proceso de venta- Llega al cliente
Tercera
Siglos XIX-XX
Se crea el producto- Proceso de mercadotecnia-Orientado a crear necesidades del cliente- Cliente
Cuarta
Siglo XXSe investigan necesidades y expectativas del cliente- Se diseña el servicio y producto- Mercadotecnia orientada a la satisfacción de las necesidades del cliente- Cliente
Quinta
Siglo XXI
Lasetapas anteriores (cybermarketing)- Y cambios en las necesidades de los Clientes.
CAMBIOS EN LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS
Se ha pasado de desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y devendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente.
¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DEL VENDEDOR?
Que esté de su lado y los defienda dentro de la empresa.
Que sea creativo al atender susnecesidades.
Que esté disponible.
Que resuelva problemas.
Que entienda el negocio, capacidades, retos, oportunidades, estrategias.
Que sea responsable y sea un verdadero socio.
Que sea creativo paraatender necesidades.
EN CUANTO A ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Segmentar el mercado: Manejar de forma inteligente las relaciones con el cliente y personalizar el producto.
Capacitar en lasTIC´s: Apropiar el uso de nuevas tecnologías.
Formalizar procesos de venta: Elaborar medidas correctas de desempeño.
Capacitar y desarrollar habilidades: Coaching.
Crear una cultura dirigida alcliente: Eliminar obstáculos que distancien al vendedor con el cliente.
EL GERENTE DE VENTAS
Debe ser más un líder que un administrador.
Debe saber escuchar.
Debe ser empático.
Debe ser tolerante.Debe poseer capacidad de convencimiento.
Debe tener visión.
Debe tener don de mando.
Debe comprometerse con el crecimiento de las personas.
Debe enseñar a trabajar en equipo.
¿QUÉ IMPLICA LA...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.