Ventas

UNIDAD I PLANIFICACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS
TEMA 1 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
1.1 Tipos de Organización

Los esfuerzos de las organizaciones de ventas se centran en los productos, los mercados y las funciones. Varias industrias y empresas en la misma industria mezclan estos elementos. Los departamentos de ventas tradicionalmente se han organizado en cinco tipos básicos:geográfica, por producto, por función, por mercado o mixta.

Organización de ventas geográfica: Las organizaciones geográficas de ventas son las más comunes. A menudo se utilizan en combinación con las estructuras orientadas al producto, a la función o al mercado. Por ejemplo los bancos con sucursales, los editores de revistas, las cadenas de hoteles y las empresas con divisiones de ventas.Las ventajas se deben a una estructura de autoridad de línea descentralizada. Las desventajas incluyen los costos generales de la gerencia a medida que se crean más niveles de ejecutivos geográficos y a los problemas para coordinar las actividades de ventas totales de la empresa cuando varias divisiones de ventas operan con una considerable autonomía.

Organización de ventas porproducto: Las organizaciones de ventas de productos estructurados son útiles cuando las líneas de productos son complejas o distintas y requieren una atención crecientemente individualizada.


Organización de ventas funcional. Las organizaciones de ventas orientadas a la función están estructuradas según las funciones más importantes, como desarrollo de nuevas cuentas. Esta estructura ofreceespecialización y eficiencia en el desempeño de las actividades de ventas y es mejor para las empresas que solo tienen pocos productos.

Organización de ventas orientada al cliente/mercado. Éstas son apropiadas para las empresas cuyos productos compran en múltiples combinaciones varios tipos de clientes con necesidades únicas. Numerosas empresas utilizan una variante de las estructuras orientadasal cliente/mercado, llamada venta de cuentas clave. Las cuentas clave son clientes importantes de alto volumen que requieren una atención adicional de la organización de ventas. Este tipo de organización se basa en la regla del 80-20 que dice que un gran porcentaje de las ventas de una empresa (80 por ciento) proviene de un número relativamentepequeño de cuentas (20 por ciento).


Organización de ventas mixta: Las combinaciones de los tipos básicos de organizaciones de ventas son comunes. Son numerosas las empresas que utilizan una combinación de estructura para la organización de ventas a medida que aumentan su tamaño y complejidad. Por ejemplo, Coca Cola se producía como un producto preparado conforme a una fórmula secreta y se vendíaa un precio de menudeo, ahora empezó a vender una gama de tamaños, precios y diversidad de productos.



1.2 Características y perfiles del vendedor
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al delos productos o servicios que comercializa.
El Perfil Básico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes
2) Habilidades
3) Conocimientos


1.3 Funciones del área de ventas
Principales funciones del departamento de...