Ventas

La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para obtener resultados en las organizaciones modernas. Se puede afirmar que el departamento de ventas es el único departamento que obtiene ingresos para la empresa. Adicionalmente, las ventas son el vínculo más directo con los clientes o el mercado meta de las empresas. Por lo que es importante que el responsable de lasventas en una organización lleva a cabo sus actividades en una forma eficiente y efectiva; dos términos que probablemente ya has escuchado, pero que son importantes de recordar en el ámbito de los negocios. ¿De qué manera se puede asegurar esa eficiencia y efectividad?
Después de décadas de examinar lo que hacen los gerentes, la mayor parte de los especialistas en administración están de acuerdo enque existe un conjunto identificable de habilidades, funciones y actividades que desempeñan todos ellos, sin importar el área en que se ubiquen. Durante este primer módulo del curso, revisaremos a detalle las habilidades y funciones del gerente de ventas.
Por otra parte, es necesario recordar que las ventas rara vez dependen de una sola persona en la organización. Una de las funciones másimportantes que toma la gerencia de ventas es la de administrar la fuerza de ventas, pues ello tiene repercusiones importantes para todos los aspectos del buen desempeño del vendedor. Por lo que en este módulo también abordaremos aspectos relacionados con el reclutamiento, capacitación, motivación, compensación y evaluación del desempeño.
La administración de las ventas está sufriendo enormes cambiosy requiere un conocimiento sólido de todas las actividades que se deben administrar
Tema 1. Introducción a la administración de ventas y planeación
Si no hay ventas, no hay empresa, o dicho de otra manera, “nada pasa en una empresa mientras que no se lleva a cabo una venta” sin embargo, estamos casi seguros que si les preguntáramos directamente a cuántos de ustedes les gustaría dedicarse a lasventas al terminar su carrera profesional, muy pocos de ustedes contestarían afirmativamente.
Esta negación puede estar relacionada con el mal posicionamiento que tiene la profesión de las ventas, pero también puede estar asociada a la definición de la palabra ventas o vender.
Vender es “convencer a alguien de algo”. Si tú has querido o has convencido a tus papás, hermanos, novio, novia,amigos o profesores de algo…¡felicidades! Aunque no te guste, pero tú eres un vendedor…y los vas a seguir siendo, trabajes para una empresa como aún alto ejecutivo o vayas a tener tu propio negocio, pero que no te de pena, las ventas son muy importantes para las empresas.
Si no estás muy de acuerdo conmigo, pregúntale a alguna persona que ya se encuentra trabajando o que tiene su propio negocio, quéopinión tiene en relación a la importancia de las ventas.
Aún y cuando se han incrementado las ventas por Internet, en la actualidad los vendedores siguen siendo una fuerza dinámica en el mundo de los negocios.
El esfuerzo de los vendedores es determinante en diversas áreas. Algunas de estas áreas son: el éxito de nuevos productos, apertura y crecimiento de empresas y desde un punto de vistamás operativo para mantener la existencia de productos en los anaqueles de supermercados y tiendas de conveniencia, así como, para generar órdenes de ventas que resulten en el envío de las mismas, generando la industria de la transportación.
Debemos reconocer que en México todavía el 95% de los negocios son entre pequeños y medianos por lo que el rol de las ventas personas y de los vendedores va aseguir siendo muy importante por muchos años más.
Las funciones principales de la Administración de Ventas son:
1. Planeación del departamento de ventas.
2. Organización de la fuerza de ventas.
3. Reclutamiento y selección de vendedores.
4. Capacitación de la fuerza de ventas.
5. Compensación y motivación de los vendedores.
6. Evaluación de la fuerza de ventas.
Cada una de estas...