Ventas

Manejo de Objeciones en el Desarrollo de una Venta

Parte fundamental en el proceso de venta: EL CLIENTE
EL CLIENTE: Es lo más importante para un negocio. No son una interrupción a nuestro trabajo, son el fundamento. Llegan a nosotros con sus necesidades y deseos, es nuestra misión satisfacer esas necesidades. Deben recibir un trato amable y cortés

Psicología del CLIENTE en escenario deconflicto

COMO MANEJARLOS? Un cliente puede acabar por perder la paciencia y pensar que no vale la pena nuestro producto/ servicio. Nunca perdamos la actitud profesional. Recuerde el que se enoja, ¡pierde! Nunca personalice la situación, en la diversidad esta la oportunidad, su foco es mantener su negocio, la reputación cuenta.

Un repaso a las objeciones…
¿QUE ES UN OBJECIÓN?

Es unarazón que propone o una dificultad que surge en contra de una opinión o para impugnar una proposición.
Dentro de las ventas, la consideramos como un desacuerdo o diferencia de opinión con el prospecto en algún punto específico. OBJECION = INTERES

Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones? En qué consistirán los cambios Que es lo que la gente quiere objetar?

La gran mayoría delos prospectos esperan estar satisfechos al 100% con lo que compran. ¿Están dispuestos a sacrificar alguna expectativa? Partamos del hecho de que el producto o servicio perfecto no ha sido todavía desarrollado. Es muy difícil resolver todos los problemas para lograr la completa satisfacción del prospecto. Siempre existirán imperfecciones en el producto o servicio.

Que son las objeciones deventas? Son realmente objeciones? En qué consistirán los cambios Que es lo que la gente quiere objetar?

Lo importante no es crear el producto perfecto en la mente del prospecto, sino satisfacer sus preocupaciones o dudas con respecto al mismo. Esa es la clave para comprender las objeciones. Las objeciones son peldaños en la escalera de las ventas

Es estratégico diferenciar entre lo que es unaobjeción y lo que es una condición.

Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones? En qué consistirán los cambios Que es lo que la gente quiere objetar?

La condición es una razón válida para no seguir adelante. Pueden ser la puerta de entrada para una venta. Todas las condiciones son temporales.

Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala! Objeción: “Déjemepensarlo” Duda/ pregunta: ¿Por qué debería comprarlo? Objeción: ¡“Tengo que ver otras opciones”! Duda/ pregunta: ¿Por qué, es mejor su producto?

Objeción: ¡“Es demasiado caro” ! Duda/ pregunta: ¿Cuál será el beneficio que obtengo?

Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!

El vendedor debe aplicar ésta técnica y pronto descubrirá que las objeciones no son sinopreguntas disfrazadas y que el prospecto quiere comprar. El prospecto no quiere decir directamente “no lo compro, porque está muy pequeño, muy anticuado, es muy rápido, es muy lento, es alto o corto, etc. Sino: Las características y condiciones del producto o servicio, ¿pueden resolver mi problema, necesidad o deseo?

Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala! En realidad cuando unprospecto plantea una pregunta (objeción) busca respuestas como: ¿Obtendré la utilidad que busco por este precio? ¿Durará lo suficiente? ¿Me lo merezco? ¿Puedo darme este lujo ahora o espero para el futuro? ¿Qué pensarán los demás acerca de mi decisión? ¿Si busco, encontraré algo mejor? ¿Tiene prestigio esta empresa o institución? ¿Puedo confiar en el vendedor? ¿Por qué debería cambiar deproveedor?

Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala! En general los vendedores tienen pánico a las preguntas de los prospectos y preferirían que no las hubiera. Pero< ¿se lanzaría usted a un viaje sin un mapa? Tarde o temprano tendremos que hacer preguntas para orientarnos. Las preguntas del prospecto son herramientas indispensables. En vez de temerlas, debemos...