ventas

20/03/2013

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
DE VENTAS

PLAN DE VENTAS

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20/03/2013

¿QUÉ ES PLAN DE VENTAS?

PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS

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20/03/2013

DESCRIPCIÓN
DE LA SITUACIÓN ACTUAL
¿DE DÓNDE PARTIMOS?
¿QUÉ INFORMACIÓN
RECOGER?

DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN EXTERNA






Entorno general: Variables que afectan
al escenario.
Entorno
sectorial:
competencia,proveedores, clientes, productos sustitutos
y barreras de entrada.
Entorno competitivo: competencia y
posicionamiento.

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DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN INTERNA
Distribuidores y
cobertura

Precios y márgenes

Regiones, zonas,
rutas e itinerarios.

Ventas y productos

Clientes y cuentas clave

Facturación, cobros y créditos

Inversiones en clientes y
resultados.Distribución física y servicio

Promociones y resultados.

MÁS ESPECÍFICO…..


 Catálogo,

Productos:

familia, gama, surtido, etc.


 Precios

Precio:

por intermediarios, cliente final, etc.


 Organización,

Red de ventas:

unidades comerciales, dimensión,

etc.


Distribución comercial:

 Canales,

cobertura, servicios que presta, fuerza de
venta ajena,etc..

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MÁS ESPECÍFICO…..


Merchandising:

 Marketing

en el punto de venta, exposición,
promociones especiales punto de venta, publicidad
punto de venta, etc.


 Campañas,

Publicidad:

mensajes, medios, presupuestos, etc.


Promociones:

 Incremento

de ventas, ventajas ofrecidas, efecto
halo, presupuesto, etc.


 Stocks,

Logística:transporte, plataformas de distribución etc..

MÁS ESPECÍFICO…..


 Imagen

Relaciones Públicas:

social, patrocinio, etc.


Servicio Postventa:

 Instalación,

mantenimiento, accesorios,
garantías, etc.

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20/03/2013

Si el mundo
fuera claro,
el arte no
existiera

ANÁLISIS
DE LA SITUACIÓN ACTUAL

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¿Qué conclusiones
sacamos del pasado y
cómonos planteamos el
futuro?

Métodos para
analizar la información
ANÁLISIS HISTÓRICO

Series cronológicas
y temporales
 Elaboración de
tendencias


ANÁLISIS CAUSAL


Búsqueda de razones
explicativas de éxitos
y fracasos del
pasado:
 Estratégico.
 Táctico
 De

ejecución

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20/03/2013

ANÁLISIS FODA Y CAME
DAFO

CAME

DEBILIDADES

CORREGIR

AMENAZASAFRONTAR

FORTALEZAS

MANTENER

OPORTUNIDADES

EXPLOTAR

Solo comprendiendo el pasado
podremos entender el presente y
prever el futuro.



No te limites a continuar
desarrollando en esta etapa
una descripción aséptica más
detallada de la situación
recogida en la etapa anterior.

En esta etapa se
requieren juicios de valor
y asunción de riesgo.

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20/03/2013Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
(FODA)

Estrategias
FO

Estrategias
DO

Estrategias
FA

Estrategias
DA

Matriz FODA
Lista de
Fortalezas

Lista de
Amenazas

Estrategia Maxi-Maxi

Estrategia Mini-Maxi

Estrategia para maximizar
las fortalezas y las
oportunidades

Estrategia para disminuir
las debilidades
maximizando las
oportunidades.

FxO

Lista deOportunidades

Lista de
Debilidades

DxO

Estrategia Maxi-Mini

Estrategia Mini-Mini

Estrategia para prevenir
las amenazas a partir de
maximizar las fortalezas

Estrategia para minimizar
las amenazas y las
debilidades

FxA

D xA

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Estrategias FO

Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
(FODA)

Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas(FODA)

Estrategias
FO

Estrategias
DO

Use las
fortalezas
internas de la
empresa para
tomar ventaja
de las
oportunidades
externas

Mejorar las
debilidades
internas para
tomar ventaja
de las
oportunidades
externas

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20/03/2013

Estrategias FA

Estrategias
FA

Estrategias
DA

Usar las
fortalezas de la
empresa para
evitar o reducir
el impacto de
las...