Ventas

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4.- IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACION DE UN EQUIPO DE TRABAJO

El proceso de organización de un equipo de trabajo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:

* En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos.
* La etapa de ejecución incluye la organización la selección y la contratación de personal
* Laetapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo mirar hacia adelante.
Anteriormente, haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80 se tomaba más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing. Sin importar el factorhumano.

En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho más tiempo a temas relacionados con la selección y contratación de personal a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing.

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todassus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera del negocio.

Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos centrado en las actividades de marketing.

El papel que desempeñan losequipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.

La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgofrente a sus clientes en nombre de los mismos.

ORGANIZACION DEL EQUIPO DE VENTAS.
Todas las empresas pasan por esta interrogante en algún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con el tipo de producto, el canal por donde se distribuye nuestro producto o servicio, los segmentos del mercado, la forma en que comercializa el sector sus productos oservicios. para dar un ejemplo seria totalmente ilógico diseñar un equipo de ventas puerta a puerta, para un producto diseñado para clase alta (ejemplo un Rolex), la organización del equipo de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes:
1.Elegir la Estructura del Equipo de ventas.
2.Determinar Del tamaño del equipo de ventas.
3.Delimitar las zonas de ventas.
4.Planificar las visitas.1.ELECCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS.
Esta elección va a depender del mercado objetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas: a)Por zonas o territorios geográficos. 
b)Por productos. c)Por mercados. D)Por clientes. e)Mixta.
por zonas o Territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamentedefinida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de la empresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y  como desventaja, la falta de especialización delos vendedores.
Por Productos: es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedad de productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que se le asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente.
Por mercado: es igual al anterior con la diferencia que se...
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