ventas

Conducta-Actitud
CONDUCTA – MANIFESTACIÓN DE LA ACTITUD del cliente

Componente Cognoscitivo: creencias, opiniones, ideas,…
Componente Afectivo: asocia a estados agradables o
desagradables
Componente Comportamental: Respuesta a los 2 anteriores
Predisposición a favor o en contra

Vendedor debe modificar (actitud negativa)
o reforzar (actitud positiva)

VENTA DE MOSTRADORPsicología del cliente
Cliente: Su conducta de compra lleva
asociado:
Riesgos de Incertidumbre en la
compra
Falta de experiencia con ese producto
Falta de información

Complejidad de los productos
Alternativas de compra
Variaciones en la calidad

VENTA DE MOSTRADOR

Psicología del cliente
Cliente: Su conducta de compra lleva
asociado:
Riesgos de Consecuencia de la Decisión
Riesgofuncional

Riesgo físico
Riesgo financiero
Riesgo social: marca no aceptada
Riesgo Psicológico: Contra los valores del cliente

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
1. Nervioso

humor variable
atraer la atención de los demás
poco práctico
poco objetivo

exagerado

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
Vendedor debe:

ofrecerle iniciativa
halagarlo, llamarlo por su nombreargumentos breves y emotivos más que racionales
ayudarle a tomar la decisión en el cierre de la venta

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
2. Sentimental

introvertidos
poco social

Tímidos
Indecisos
resignados

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

argumentación emotiva y breve
darles seguridad, pedirles constantemente su opinión
ayudarles en el cierre finalVENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
3. Colérico

impulsivos, extrovertidos
autoritarios

les gusta encontrase con novedades
inestables emocionalmente

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

mantener una actitud cordial pero firme
cuidando los detalles

argumentación más emotiva que racional

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
4. Apasionadoambiciosos
toman decisiones rápidas
disciplinados, puntuales
convencidos de su valía y critican más
que alaban

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
Vendedor debe:

participen en las demostraciones de venta

argumentación racional, pocas palabras
no impresionarles en exceso

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
5. Sanguíneo

prácticos

controlan sus emociones
fríos y cerebralesVENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

alabar su vanidad

demostrar interés hacía sus problemas económicos
argumentación racional y numérica con beneficios a c/p

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
6. Flemáticos

correctos en su trato con los demás

fríos y distantes
rutinas, hábitos fijos

tolerantes con las opiniones de los demás

VENTA DE MOSTRADORTipos de cliente
Vendedor debe:

inspirarles confianza y profesionalidad

argumentación muy racional
hacerles preguntas que promuevan respuestas afirmativas
presentar alternativas, desconfían de una solución única

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
7. Amorfos

perezosos
negativos
inconstantes, indiferentes

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:gesticular mucho
llevarles de forma lenta hacia la decisión final

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente

8. Apáticos

Depresivos
Poco habladores

Indiferentes, pasivos

VENTA DE MOSTRADOR

Tipos de cliente
Vendedor debe:

Argumentaciones breves
Centrar la venta
Preguntas cortas

VENTA DE MOSTRADOR

Ejemplos

http://www.youtub
e.com/watch?v=A
GW0MzJb1M0&fe
ature=relatedVENTA DE MOSTRADOR

http://www.youtube.c
om/watch?v=mDJWP
M3yq64

Proceso de Venta
CUALIDADES DEL VENDEDOR
1. PERSEVERANTES

2. EMPATÍA
3. FLEXIBLES

4. SINCEROS
5. AUTO MOTIVADOS iniciativa y creatividad
6. CONOCIMIENTO de los productos

7. INTEGRIDAD

VENTA DE MOSTRADOR

Proceso de Venta
RESPONSABILIDAD VENDEDOR
Conocer perfectamente sus productos
Conocer a sus...