ventas

QUE el vendedor sea el elemento clave del proceso de
venta, por ser el que establece el contacto directo con el cliente, hace que
las empresas exijan de él cada vez más.
Esto no quiere decir que para ser un vendedor ideal haya que conseguir
vender todos los días a todos los clientes que se atiende, o ser muy alto y
muy guapo.
Pero bien es cierto, como veremos en esta unidad, que el vendedordebe poseer
una serie de conocimientos y cualidades, así como estar motivado para
desempeñar bien su trabajo.
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U N I D A D
DIDÁCTICA
Bloque temático I
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ESQUEMA CONCEPTUAL
EL NUEVO
VENDEDOR
PROFESIONAL
EL PAPEL
DEL VENDEDOR
• Nueva función del vendedor:
comunicar.
• Concepto de vendedor.
CLASES DE
VENDEDORES
• Vendedores de mostrador.
• Vendedores de autoventa.
•Vendedores, viajantes.
• Promotores, prescriptores…
• Vendedores técnicos.
• Vendedores de servicios.
• Vendedores llamados «indirectos
o políticos».
LOS CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
MOTIVACIÓN
Y DESTREZA
ANÁLISIS DEL
PERFIL
DEL VENDEDOR
• Conocimientos sobre
productos-mercados.
• Conocimientos profesionales
específicos.
• Motivadores centrados en el trabajo
del vendedor.
• Cómo seconsigue la destreza.
• Cualidades físicas.
• Cualidades intelectuales.
• Cualidades morales.
• Cualidades psicológicas.
• Cualidades sociales.
• El vendedor como informador.
• El vendedor como consejero.
• El vendedor como estratega.
• El vendedor como director de
crédito.
1. ¿Qué tipos de vendedores conoces?
2. Además del conocimiento del producto, ¿qué otros conocimientos crees que
debeposeer el vendedor?
3. Enumera cinco cualidades diferentes que tú piensas que debe tener todo buen
vendedor
4. ¿Cómo puede la empresa motivar a sus vendedores?
5. ¿Crees que el vendedor puede desempeñar el papel de consejero?
ACTIVIDADES INICIALES
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DESARROLLO DE CONTENIDOS
11 El nuevo vendedor profesional
Durante mucho tiempo se ha creído que la profesión de vendedor exigía unascondiciones
naturales innatas que lo significaban todo; es decir, se pensaba que el vendedor
«nace, no se hace». Hoy en día, esta opinión ha variado, y si bien se considera
que el vendedor debe tener determinadas cualidades de carácter y voluntad,
también se afirma que con vocación y estudio no sólo se puede mejorar, sino que se
pueden adquirir unos conocimientos más profundos y una mayor experienciaen la
técnica de la venta.
Tradicionalmente se pensaba que la única función del vendedor era la de vender, en
el sentido de presentar un muestrario de sus productos, para lo que disponía de poco
más que de su propia personalidad y del conocimiento fundamental del producto.
En nuestros días, donde la oferta rebasa la demanda, el vendedor ayuda al cliente en
la elección del producto que másle conviene entre los muchos que le ofrecen.
Por ello, el vendedor deberá perfeccionar sus conocimientos sobre el producto que
vende, sobre las necesidades y características de sus clientes y la organización de su
empresa, sobre la competencia, etc.
El vendedor se ha constituido en el vértice del triángulo formado por cliente-vendedor-
empresa. La totalidad de los recursos de la empresa pasanal cliente a través del
vendedor.
En el desarrollo de esta unidad didáctica, como en las anteriores y en general a lo largo de todo el módulo, se alude
con frecuencia al vendedor, sin que ello implique la asignación exclusiva de estas funciones al varón, ya que pueden
ser desempeñadas indistintamente por los varones o por las mujeres. La razón de esta denominación es que así aparecen
en lasleyes (Código de Comercio y Estatuto de los Trabajadores, entre otras).
VENDEDOR
CLIENTE EMPRESA
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Vendedores de mostrador, dependientes o vendedores
de tienda y vendedores de reparto
Son los receptores de pedidos directos e inmediatos. Normalmente trabajan detrás del
mostrador. El comprador viene a comprar algo en concreto, y los vendedores tienen
pocas oportunidades de escoger y...