Ventas

Administración de ventas

TKDLM

UNIDADES DEL CURSO

UNIDAD I : La administración de un equipo de ventas, organización, selección, contratación y formación del vendedor. UNIDAD II: Dirección de las operaciones de un equipo de ventas . UNIDAD III: Planificación de las ventas. UNIDAD IV: Evaluación del rendimiento de las ventas.

Administración de Ventas

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OBJETIVOS DEL CURSO

1.Reconocer , identificar y analizar, el concepto de ventas y sus
variables en el mercado. 2: Identificar , reconocer y aplicar, las técnicas de ventas , hacer usos de estas técnicas.

3. Reconocer , aplicar y determinar las actividades propias de ventas ,
a los productos y servicios. 4. Reconocer y aplicar los métodos fuerza de ventas de evaluación y control a la

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SEMANA 1.
Concepto y evolución histórica de las ventas

Administración de Ventas

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Qué es la administración de ventas
Las empresas en el tiempo ...

Todas las actividades , los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa. VENTA PERSONAL

Ventas

Selección y Capacitación

Control y seguimiento

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Las ventas y los vendedores
Las empresas en el tiempo ...

VENTA PERSONAL actividad empresarial de persona a persona, en la que el Es una vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes.

El objetivo es construir una relación – Una sociedad – que proporcione ventajas a largo plazo tanto para el vendedor como para elcomprador.

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Cómo empezaron las ventas :
Las empresas en el tiempo ...

1.
2.

Como un intercambio de productos llamado trueque pero sin un valor monetario. El año 2000 AC, el Código de Hammurabi, protegía el bienestar general y la integridad del vendedor ambulante babilónico. En el Siglo XII AC se inventó la moneda por Hititas, se inicia transacciones eintercambio por moneda.

3.

4.

En siglo 10 al 13 en Europa del Este, el vendedor ambulante jugó un rol importante durante la Revolución Comercial del siglo 10 al 13.
Los inmigrantes americanos inician en los siglos 18 y 19, a lo que conocemos hoy como vendedores directos.

5.

6.

En el siglo XX se inicia las transacciones no monetarias: Intercambio de bienes cuyo pago involucra un mediodistinto al de la moneda como: Tarjetas de crédito, cheques, transferencias.

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Evolución histórica de las ventas :
Las empresas en el tiempo ...

Producción Periodo Objetivo Orientación
Antes de 1930

Ventas
De 1930 a 1960

Marketing
De 1960 a 1990

Sociedad
Después de 1990

Hacer Ventas

Hacer ventas

Satisfacer las necesidades del clienteNecesidades a corto plazo del cliente Resolver problemas Adaptar las ofertas disponibles a las necesidades del comprados

Construir relaciones. Necesidades a largo plazo del cliente y del vendedor Creador de valor

Necesidades a corto plazo del vendedor Proveedor

Necesidades a corto plazo del vendedor Persuasor

Función del vendedor Actividades del vendedor

Tomar pedidos y entregarmercancía

Convencer en forma agresiva para que les compren sus productos

Crear nuevas alternativas, adaptar necesidades del comprador con las posibilidades del vendedor
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Administración de Ventas

El vendedor del pasado
Las empresas en el tiempo ...
-Maletas enormes.

VENTA PERSONAL - Catálogos y folletos. - Venta en frió.

- Escasa presentación personal.
- Exageración en elargumento. (Vendedor de culebras) - Vender cueste lo que cueste. - Cuadernos.

- Lo mas importante la comisión y no la relación.
- Poca instrucción - Pocos elementos de comunicación. - El teléfono convencional y el fax.

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El nuevo vendedor
Las empresas en el tiempo da la información necesaria del producto. ...

- Cree en su profesión
VENTA PERSONAL - Agenda...