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Organización del equipo de ventas
La organización del equipo de ventas es un proceso que consta de tres etapas, durante la primera de planificación, se establecen los objetivos y la manera en que serán alcanzados, la etapa de ejecución comprende la organización, selección y contratación de personal, mientras que en la de valoración la empresa compara el resultado de sus operaciones con susplanes o servicios y planifica futuras estrategia.  

Las empresas destinadas al marketing combinan e integran sus actividades con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes, administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyan el motor del cambio dentro y fuera del negocio; estas organizaciones tienencomo objetivo crear un entorno en el que estos objetivos estén presentes en cada decisión tomada. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en mercadeo, o al menos centrado en las actividades de marketing. El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing,guían a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y recopilan la información sobre clientes y mercado que sea necesaria para evaluar tales necesidades.
Selección de equipos de venta
La selección de personal es una actividad que cada vez adquiere mayor protagonismo. La experiencia ha demostrado que es necesario llevarla a cabo de la forma más profesional para optimizar losrecursos humanos de la empresa y la gestión del talento. Una buena selección obtiene unos resultados importantes y rentables, pensemos en las dificultades, legales, humanas y sociolaborales que existen al despedir a un trabajador, de ahí la importancia que tiene el proceso de selección. Además éste se acentúa en el área comercial, ya que existen verdaderas dificultades a la hora de hallar buenosvendedores.
Para encontrar a la persona adecuada a cada puesto hemos de considerar, por una parte, las diferencias individuales que existen; pensemos que cada individuo tiene unas condiciones físicas, actitudes, aptitudes, conocimientos y experiencia distintas; por otra parte hemos de tener en cuenta las diferencias que implica el trabajo, pues según sea éste, así se exigirán unosdeterminados requisitos.
Proceso de creación de equipo de venta
Establecimiento de responsabilidades
Determinación del número y tipo de personas a reclutar captación de candidatos selección de solicitantes
Asignación de tiempo, territorio y cuotas de ventas
Territorio: El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga detrabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que ésta queda configurada con un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la mismafrecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.
Cuotas: Una cuota de ventas es el blanco o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado deventas, equipo de ventas y/o departamento, durante un período definido. Las cuotas de venta a menudo se encuentran en las asignaciones mensuales, trimestrales y anuales, y normalmente se expresan en dólares de ventas o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las cuotas impactará directamente y positivamente en la capacidad de una empresa para...