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Auditoria de Ventas
DESCRIPCION
Esta función es decisiva en las empresas y consiste en colocar los bienes y servicios en manos de la gente dispuesta a pagar más de lo que cuesta elaborar el bien o proporcionar el servicio.
La administración de ventas abarca muchas actividades, pero probablemente ninguna reviste de mayor importancia para el éxito de las ventas que el adiestramiento ycapacitación de los vendedores. Las dos actividades dependen en gran parte de la aptitud con que se juzgan las aptitudes del vendedor y se mide su desempeño.
Las ventas constituyen un área en la que la rápida obsolescencia de los objetivos, políticas, estrategias y programas es una posibilidad constante.
OBJETIVO DE LA AUDITORIA
El propósito de la auditoria administrativa de ventas es el deanalizar e identificar la función de ventas dentro de la estructura organiza de la empresa, determinado al efectividad de su operación y la forma de emplear los recursos.
Pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la compañía. Pretende mostrar donde se encuentra la organización y cuáles fueron los logros de lafunción de ventas en relación con lo planeado.
ALCANCE
La revisión de la estructura orgánica sus objetivos y planes, y las normas de ejecución, proporcionaran una indicación anticipada del alcance de esta operación dentro de una empresa. Una auditoría de ventas es un examen detallado, sistemático,independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía, así como sus objetivos, estrategias y actividades. Se extiende a los productos y a los mercados de cuyo examen sé desprenderán nuevas oportunidades, o sé expondrán los puntos fuerte y débiles de la compañía.
PLAN
El plan para examinar y evaluar esta área funcional se puede estructurar mediante dos amplios aspectos de las actividadesde ventas: la distribución y la comercialización. Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores, y a veces por clientes; el análisis de ventas nos suministra respuesta en cuanto a lo que sea vendido encada uno de los territorios y que productos particularmente, dándonos
Información de quien fue el comprador, y se toma como base de comparación los registros de la compañía en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la planeación de las ventas.
CARACTERÍSTICAS
Detallada: La auditoría de ventas cubre todas las principales actividades de ventas de una empresa yno sólo aspectos problemáticos. Debería ser llamada auditoria funcional si sólo abarcara la fuerza de ventas, precios o alguna otra actividad de mercadotecnia. Aunque las auditorías funcionales son útiles, a veces confunden a la gerencia respecto al verdadero origen de su problema. Por ejemplo, la rotación de personal excesivo en las fuerzas de ventas puede ser síntoma, no de una mala compensacióno capacitación, sino de productos deficientes y promociones débiles de la compañía.
• Sistemática: La auditoria de ventas involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que cubren el entorno macro y micro de la organización, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas específicos. El diagnóstico indica las mejoras más necesarias. Estas se incorporan a unplan de acción correctivo que involucra etapas a corto y largo plazo para mejorar en general la eficiencia de las ventas de la organización.
• Independiente: Una auditoria de ventas se puede realizar de seis maneras:
o Auto auditoria.
o Auditoria transversal.
o Auditoria vertical.
o Mediante una oficina auditora de la compañía.
o Mediante un equipo de auditoria que forma parte...