ventas

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Norte: Identificar las necesidades reales del cliente y proveer la forma más fácil y segura para que pueda solucionarla.
Respetar al Cliente: generar confianza, cubrir expectativas, daralternativas, conocer beneficios.

1. Analizar necesidad:
2. Hacer diagnostico:
3. Hacer sugerencias:
Indagar necesidades, realizar sondeo
Presentar posibles soluciones

• Cual es la situaciónactual en una potencial oportunidad de negocio
• Cual es la situación deseada por parte del potencial comprador
• Que es necesario realizar para poder ir de la situación actual a la situación deseadao recomendada
• Cuales son los recursos necesarios para ir de la situación actual a la situación recomendable
• Las mejores prácticas en la aplicación de un proceso consultivo de ventas, indicanque es necesario desarrollar guiones de preguntas para ser utilizados en las siguientes situaciones:
• Cuando se desarrollan visitas comerciales con el objetivo de obtener información sobre lasituación del potencial comprador
Cuando necesito calificar una oportunidad de negocio y decidir si vale la pena invertir y continuar con el proceso de venta en esta oportunidad
Cuando necesito fortalecer miestrategia de venta y es importante contar con información clave del negocio.
Ahora, la idea no es hacer preguntas porque si. Las preguntas en un proceso de venta consultiva pueden corresponder a unorden de la siguiente manera:
• Preguntas de Exploración. Es el primer bloque de preguntas utilizadas y su principal objetivo es conocer la situación actual del potencial cliente, sus necesidades,motivaciones y en general toda la información que me permita identificar en que consiste el problema del comprador y cual es su percepción sobre una potencial solución.
Preguntas de Refuerzo yConfirmación. Es recomendable aplicar preguntas de refuerzo, las cuales me permiten profundizar más en algunos puntos críticos de la investigación y obtener información de mejor calidad. Así mismo, las...