Ventas
Páginas: 37 (9204 palabras)
Publicado: 21 de octubre de 2012
MANUAL DE TECNICAS DE VENTAS
“CON HERRAMIENTAS COMPUTACIONALES”
Técnicas de Ventas
Introducción
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamadatelefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temasrelacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a:
1) obtener la Atención del comprador.
2) mantener su Interés en el mensaje
3) provocar el Deseo de adquirir el producto
4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:¿Cuál es la definición de venta?
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas laspersonas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinadacantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing",define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser:
1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla.
2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición.
3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas”.
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones deprecio).
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es latransferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:
1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador.
2) genera el impulso hacia el intercambio.
3)...
“CON HERRAMIENTAS COMPUTACIONALES”
Técnicas de Ventas
Introducción
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamadatelefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temasrelacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a:
1) obtener la Atención del comprador.
2) mantener su Interés en el mensaje
3) provocar el Deseo de adquirir el producto
4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:¿Cuál es la definición de venta?
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas laspersonas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinadacantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing",define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser:
1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla.
2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición.
3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas”.
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones deprecio).
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es latransferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:
1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador.
2) genera el impulso hacia el intercambio.
3)...
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