Ventas
Páginas: 3 (639 palabras)
Publicado: 8 de octubre de 2014
Administración de ventas: 7 pasos clave para mejorar la gestión. En el artículo anterior mencioné algunas razones por las que la administración de ventas debe estar alineada con los esfuerzos que serealizan en las distintas áreas de las empresas.
En esta ocasión tocaré 7 puntos clave para mejorar la administración de ventas y lograr las metas de la empresa.
Para que la administración deventas sea óptima, debemos considerar pequeñas mejoras en las habilidades del equipo comercial y en sus procesos; con esto lograremos un gran entendimiento con otras áreas y por ende, generaremosmejores resultados. Hasta los mejores vendedores se pueden ver beneficiados por nuevos consejos, manteniendo así un ciclo de mejora continua en sus procesos.
1. Primero lo primero
Un buen punto paraempezar, es tener claras las metas para mantener un correcto enfoque en la administración de ventas. El proceso comercial es una herramienta que permite gestionar y validar los esfuerzos del grupocomercial, así como mantener un buen control de las oportunidades de ventas. Los CRM’s son un buen apoyo para mantener eficiente el proceso comercial.
2. El Plan Ganar-Ganar
No he conocido a unvendedor que trabaje gratis. La práctica más común en las empresas es que los ejecutivos de ventas tengan un ingreso variable. Alinear el plan de bonos y comisiones a los objetivos de utilidad de laempresa logrará establecer un patrón en donde todos ganen. Por ejemplo, si los ejecutivos no tienen compensaciones por el manejo de clientes recurrentes y solo se enfocan en generar nueva base instalada,se pueden perder clientes muy valiosos. Hay que pensar que un cliente nuevo cuesta hasta 6 veces más que uno actual.
3. Metas alcanzabes
No todo el mercado comprará nuestros productos, aunquelos consideremos confiables, por lo que es primordial establecer cuotas de ventas realistas y alcanzables en la administración de ventas. Hay que ser coherente con lo que un ejecutivo de ventas puede...
En esta ocasión tocaré 7 puntos clave para mejorar la administración de ventas y lograr las metas de la empresa.
Para que la administración deventas sea óptima, debemos considerar pequeñas mejoras en las habilidades del equipo comercial y en sus procesos; con esto lograremos un gran entendimiento con otras áreas y por ende, generaremosmejores resultados. Hasta los mejores vendedores se pueden ver beneficiados por nuevos consejos, manteniendo así un ciclo de mejora continua en sus procesos.
1. Primero lo primero
Un buen punto paraempezar, es tener claras las metas para mantener un correcto enfoque en la administración de ventas. El proceso comercial es una herramienta que permite gestionar y validar los esfuerzos del grupocomercial, así como mantener un buen control de las oportunidades de ventas. Los CRM’s son un buen apoyo para mantener eficiente el proceso comercial.
2. El Plan Ganar-Ganar
No he conocido a unvendedor que trabaje gratis. La práctica más común en las empresas es que los ejecutivos de ventas tengan un ingreso variable. Alinear el plan de bonos y comisiones a los objetivos de utilidad de laempresa logrará establecer un patrón en donde todos ganen. Por ejemplo, si los ejecutivos no tienen compensaciones por el manejo de clientes recurrentes y solo se enfocan en generar nueva base instalada,se pueden perder clientes muy valiosos. Hay que pensar que un cliente nuevo cuesta hasta 6 veces más que uno actual.
3. Metas alcanzabes
No todo el mercado comprará nuestros productos, aunquelos consideremos confiables, por lo que es primordial establecer cuotas de ventas realistas y alcanzables en la administración de ventas. Hay que ser coherente con lo que un ejecutivo de ventas puede...
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