Ventas

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Articulo: El vendedor profesional o la fuerza delta.
Autor: Dionisio Melo. PUBLICADO: 21/07/2010.BIBLIOGRAFIA: http://www.degerencia.com/articulo/el-vendedor-profesional-o-la-fuerza-delta
Casi todas las organizaciones deben lidiar con ello en determinadonivel. Más del 90% de las compañías están teniendo algún problema con la estabilidad de vendedores que atraviesan un estado de desgano y falta de entusiasmo. Ofrecemos 3 recomendaciones para que losgerentes de ventas puedan ayudar a su equipo a reducir su agotamiento. 
1. Plantee estrategias para la maratón, no para la Fuerza Delta. En promedio, el 95% de las personas que empiezan una maratóncompletan las 26.2 millas (42 km.). Si consideramos la enorme distancia, el índice de culminación es asombroso. Aquí hay otra estadística: Un abrumador 98% de los soldados súper entrenados para serparte de la fuerza elite del ejército de Estados Unidos, la Fuerza Delta, no terminan una competencia de entrenamiento. ¿Por qué? Los reclutas de la Fuerza Delta corren una carrera sin fin. En algúnmomento del proceso de entrenamiento, se les dice: Corran hasta que no puedan seguir. No se les da una distancia específica, se les dice simplemente que corran. Durante el evento no tienen idea sicompletaron un 10%, si están a medio camino o por llegar a la meta. En el momento que el oficial da por terminada la carrera, solamente alrededor del 2% de los reclutas todavía está corriendo. 

Ésta es lacuestión: Cuando establezca metas para los representantes de ventas o hable con ellos sobre aumentar los números, no use la estrategia de la Fuerza Delta y diga que tiene que trabajar mejor estetrimestre o que necesita cerrar más ventas. No hay final, no hay una línea con punto de llegada en esas instrucciones, lo que significa que usted aumenta las chances de agotamiento.
2. Evite las...