ventas


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MATERIA: ADMINISTRACIÓN EN VENTAS
UNIDADES DE ESTUDIOS





AUTORES:
Guadamud Hernández Juan

DOCENTE: MSC. Ing. Com. Mirian Porras



GUAYAQUIL-ECUADOR
2015





INDI
UNIDAD 1 5
CAPÍTULO I 5
Perfil del gerente de ventas 5
1.1.- Definición y cualidades 5
1.2.- Ámbito en la que se desarrolla la administración de ventas 6
1.3.-Responsabilidad y tareas de los gerentes de ventas. 6
1.4.- Integración de ventas y marketing 9
1.5.- Mega tendencias 11
CAPÍTULO II 14
2.1.- Naturaleza de la venta personal 14
2.2.- El rol de la venta personal en la estrategia del producto. 14
2.3.- El rol de la venta personal en la estrategia de precios. 15
2.4.- El rol de la venta personal en la estrategia de distribución. 15
2.5.- Elrol de la venta personal en la estrategia promocional 16
2.6.- Definición y responsabilidades del marketing en las ventas 17
2.7.- Las ventas como carrera 19
2.8.- La mujer en las ventas. 21
2.9.- Breve historia de la venta. 22
2.10.- El proceso de la venta personal. 22
2.10.1.- Prospección. 23
2.10.2.- Planeación de la visita de pre-abordamiento. 23
2.10.3.- Abordamiento del prospecto. 242.10.4.- Ejecución de la ejecución de la presentación de ventas. 25
2.10.5.- Manejo de objeciones del prospecto. 25
2.10.6.- Cierre de ventas. 26
UNIDAD 2 27
CAPÍTULO III 27
Planeación y organización de la fuerza de ventas 27
3.1.- Planeación, pronóstico y presupuesto de ventas 27
3.2.- El administrador de ventas como proyectista y organizador 27
3.3.- El sistema de información para lagerencia de ventas 28
3.4.- El proceso de planeación de ventas. 28
3.5.- Pronostico de ventas 29
CAPÍTULO IV 30
Estimación del potencial y pronóstico de ventas 30
4.1.- Pronóstico de ventas y planeación operativa 30
4.2.-Técnicas y enfoque de las planeación operativa 31
4.3.- Evaluación de las técnicas cuantitativas y cualitativas 32
4.4.- Participación de la organización 32
4.5.- Lainformática y la proyección de las ventas 33
4.6.- Proyección de ventas de la compañía y del producto 33
4.7.- Administración de la función pronósticos. 34
4.8.- Caso practico 34
CAPÍTULO V 34
Presupuesto de ventas 34
5.1.- Definición 35
5.2.- Tipos de presupuesto 36
5.3.- Determinación del nivel de presupuesto 37
5.4.- procedimientos para elaborar el presupuesto 38
5.5.- Practicas depresupuesto de venta 39
CAPÍTULO VI 39
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZAS DE VENTAS 39
6.2.- Teorías para la organización 39
6.3.- Clases de la organización 40
6.4.- Evaluación de los departamentos de ventas 42
6.5.- Tipos de organizaciones dentro de los departamentos de marketing 43
6.6.- Tele mercadeo 45
6.7.- Proceso organizacional 48
6.8.- Calidad organización de venta 49
UNIDAD 3 51
DESARROLLO DELA FUERZA DE VENTAS 51
CAPÍTULO VII 51
Reclutamiento y selección de la fuerza de venta 51
7.1.- Importancia del reclutamiento definición 51
7.2.- El proceso del reclutamiento requerimientos cuantitativos, cualitativos. 51
7.3.- Ventajas de los vendedores 53
7.4.- Proceso de selección: formularios de solicitud de empleo 54
7.4.1- Entrevistas 54
7.4.2- Referencias 55
7.4.3- Pruebaspsicológicas 55
7.4.4- Periodo de prueba 56
7.5.- Ejecución de la selección,  contratación de candidato 56
7.6.- Socialización de la fuerza de ventas 57
CAPITULOVIII 57
Entrenamiento y desarrollo de ventas 57
8.1.- La importancia de la capacitación en ventas 57
8.2.- La evaluación de los programas de la capacitación en ventas 59
8.3.- Responsabilidad por la capacitación 59
8.4.- Diseño del programade la capacitación en ventas 59
8.5.- Instrumento del programa de la capacitación 59
8.6.- Evaluación de los programas de capacitación en ventas 60
8.7.- Los beneficios de los programas de capacitación en ventas 60
8.8.- Evaluación y seguimiento 60
8.9.- Caso práctico. 60
Y
TABLA DE FIGURAS


Figura 1.1 Niveles de productos 39
Figura 1.2 Clasificación de productos 39
Figura 1.3...