VENTAS




Administración del tiempo y Territorio

FUNCIÓN CLAVE
La administración del tiempo y territorio es una función clave en cualquier empresa con una fuerza de ventas de campo, debido al costoelevado de las visitas de ventas

Qué Es Un Territorio De Ventas ?
Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes que se asignan a un vendedor particular.
Losclientes se agrupan en tal forma que el vendedor que atiende a esas cuentas puede visitarlas tan conveniente y económicamente como sea posible
Al asignar territorios de ventas se ayuda al gerente deventas a “empatar” los esfuerzos y las oportunidades de ventas
Se establecen territorios para “facilitar” a los gerentes de ventas
la tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventasRazones Para Establecer Territorios De Ventas
La razón fundamental es “facilitar” la planeación y el control de la función de ventas
Para mejorar la cobertura del mercado.
Para mantener loscostos de venta al mínimo.
Para reforzar las relaciones con los clientes.
Para construir una fuerza de ventas más eficaz.
Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.
Para coordinar las ventas con otrasfunciones de comercialización.

Establecimiento De Territorios De Ventas
Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son:
2. Seleccionar una unidadgeográfica de control.
2. Hacer un análisis de las cuentas.
3. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.
4. Combinar las unidades geográficas de control de territorios. Y5. Asignar personal de ventas a los territorios

Administración del Tiempo
Se debe prestar atención a la programación y la creación de rutas para la fuerza de ventas
Ambos son vitales para mantenerla productividad elevada y los costos bajos.
Programación Del Vendedor
El uso del tiempo del vendedor debe considerarse como un problema de asignación de recursos, que busca eliminar el tiempo...