VENTAS

GESTION INDIVIDUAL
ESTUDIO DE CASO: “LA MUERTE DE UN TIPO VENDEDOR”.
1.- ¿Por qué cree usted que la forma de vender automóviles ha cambiado?
¿Cuáles factores cree usted que se hallan detrás de estos cambios?

Antes la venta de automóviles era un poco más complicada debido a varias causas como la dificultad de obtener crédito, el precio de los vehículos y la falta de medios deinformación. El vendedor tenía que buscar al cliente, prospectarlos y realizar el proceso de venta.

En la actualidad hay factores que han modificado la forma de vender de automóviles:

1.- Crédito Inmediato.- las instituciones financieras son más flexibles en aprobar los financiamientos de los vehículos, ya no solicitan garantes, se realiza una investigación al deudor para analizar su capacidad depago.

2.- Medios de información.- a través del internet, en las páginas web o en las redes sociales, el cliente puede acceder a toda la información de los vehículos: características técnicas y mecánicas, solicitar cotizaciones en línea, lugares de venta más próximos, etc.

3.- Servicio al cliente.- para los vendedores es más sencillo, el cliente que ingresa a un distribuidor sabe que vehículova a adquirir, lo que debe realizar es afirmar la información, cotizar precio y ayudar a llenar la solicitud de crédito.

4.- Post-venta.- se han implementado talleres para el mantenimiento del vehículo posterior a la entrega para así no tener problemas de garantía. Además talleres de siniestros para la reparación de vehículos accidentados.

5.- Competencia.- No existe competencia ya que lasempresas fabricantes son las que determinan las promociones (descuentos, accesorios adicionales, mantenimiento gratis, etc.) para todos los distribuidores. Quedando el servicio de atención al cliente que se brinde, el stock de vehículos, los colores y modelos disponibles como competencia.

(Fuente: Ing. Johanna Banchón M. – Gerente de Ventas – Autohyun S.A.)

2.- Reúne información publicitariade un distribuidor de automóviles de la ciudad y establezca: ¿En cuales características de venta hace énfasis? ¿Enfatiza en el servicio al cliente?

Visité tres distribuidores de vehículos en Guayaquil: Anglo concesionario marca Chevrolet, KMotor concesionario marca Kia y Galarmobil concesionario marca Chery.
El motivo de visitar estos tres distribuidores fue para comparar las característicasde venta de sus asesores, llegando a la conclusión que en los tres concesionarios el procedimiento fue parecido, que detallo a continuación:
Al ingresar a los concesionarios, por un lapso promedio de diez minutos, ningún asesor se acercó a consultarme que deseaba, la primera persona en recibirme fue el guardia de seguridad.

Luego de escoger a una de las asesoras al azar, le solicité lainformación del vehículo escogido.
Me condujo al vehículo en exhibición para que me sentara en su interior, al mismo tiempo me detallaba sobre las características del mismo:
Dimensiones, especificaciones técnicas (motor, potencia, etc.)
Equipamiento (radio, parlantes, aire acondicionado, etc.)
Seguridad (airbags, frenos ABS, etc.)
Inmediatamente calculó el precio realizando las cotizaciones, decontado y a crédito, en este último el % de entrada y tiempo de financiamiento. Inclusión del seguro y rastreo satelital. Además de los requisitos para la solicitud de crédito.
Tiempo de Garantía y mantenimiento de acuerdo al kilometraje en sus propios talleres.
Al final me solicito mis datos personales para contactarme, ya que en ese momento no estaba convencido de realizar la comprar.CONCLUSION PERSONAL:

Puedo concluir en el servicio al cliente fue cordial, fluido, teniendo las asesoras pleno conocimiento del producto, del precio, de la empresa, respondiendo con seguridad a las preguntas planteadas, pero la venta en sí, limitada a un intercambio de información que ya es conocida por diferentes medios, sin profundizar en saber la necesidad real.

Se podría mejorar con el...