Ventas

Regional: ANTIOQUIACentro de Formación: COMERCIOPrograma de Formación: TECNÓLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS |

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDACTICA PARA LA GESTION DE PROYECTOS

Nombre del Proyecto: | | PLAN DE VENTAS |
Fase del Proyecto: | III |
Código de la Guía | 4 |
Nombre de la Actividad de Proyecto: | EJECUCION | Duración en horas: 160 | HORAS |
Competencia Asociada:260101026-Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas. |
Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto :26010102601- Seleccionar la fuerza de vendedores requeridos en la acción de ventas mediante la aplicación de técnicas y criterios de selección apoyados en herramientas de evaluación de personal para garantizar la fuerza de ventas acordecon la demanda de la empresa. 26010102602- Diseñar programas para la evaluación de vendedores con el apoyo de software aplicando métodos y técnicas de programación que permitan obtener resultados útiles en la retroalimentación y capacitación de la fuerza de ventas. 26010102603 Estructurar programas de incentivos para la fuerza de ventas con la aplicación de técnicas de programación en el diseño deestrategias de motivación y comunicación que propicien la productividad y efectividad de la fuerza de ventas según política empresarial. |
Equipo Ejecutor:Iván Darío Ocampo Restrepo, |

2. INTRODUCCIÓN
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3. MATERIAL DE CONSULTA
Formación por Proyectos, material disponible en la plataforma Blackboard.

4. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJEACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1: |
Determinar el numero de vendedores necesario para cubrir adecuadamente los diversos mercados metas de la organización, con base en el objetivo comercial, los planes y programas definidos en la Estrategia Comercial de la empresa, utilizando herramientas técnicas y tecnológicas. Visualizar en un Mapa los mercados de la empresa definiendo para cada uno la carga detrabajo correspondiente; complementar con información sobre número de clientes, ingresos y perfil del cliente-meta |
RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO 26010102601- Seleccionar la fuerza de vendedores requeridos en la acción de ventas mediante la aplicación de técnicas y criterios de selección apoyados en herramientas de evaluación de personal para garantizar la fuerza de ventas acorde con lademanda de la empresa. |
Estrategia de Aprendizaje: Cátedra: Explicación magistral de conceptos y relaciones del proceso de selección de vendedores. Ejemplos Ejercicio Talleres Presentación Visitas |
Ambiente(s) requerido: Salón de Clase |
Material (es) requerido: Tablero- Marcador borrable Fotocopias-Video Beam Periódicos y revistas |
Instructor (es):IVAN DARIO OCAMPO RESTREPO | Duración en horas: | 53 |
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EVIDENCIA: | |
Tipo de Evidencia: | Desempeño | X | Conocimiento | X | Producto | X |
Descripción de la Evidencia | Presentación visual que muestre el proceso de determinación del objetivo de venta, la clasificación ABC de los clientes, zonificación de ventas por perfiles de clientes y criterio geográfico ydeterminación y asignación del número de vendedores necesarios para el cubrimiento de clientes actuales y potenciales del proyecto. |
Producto entregable: | Clasificación ABC de clientes, organigrama comercial de la empresa, Mapa de los territorios y zonas de Venta con número de vendedores asignados por territorio. |
Forma de entrega: | Exposición ante el grupo de la presentación visual yarchivo electrónico dirigido al instructor |
Criterios de Evaluación: | • Determina los criterios de selección de los vendedores durante las fases   del proceso de contratación, aplicando técnicas de análisis y   procedimientos de evaluación a partir de parámetros establecidos y   necesidades y recursos de la empresa. • Elabora los perfiles y profesiogramas de la fuerza de ventas aplicando...