Ventas

Tema 6: Marketing y Venta Personal
Tema
6.1. La venta personal y el concepto de marketing
6.2. La venta personal como un proceso
6.3. El papel del vendedor ante el desarrollo del
comercioelectrónico

Cámara y Sanz : capítulo 1

6.1. La venta personal y el concepto de
6.1.
marketing
- Marketing: arte o ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
Marketing:Identifica
necesidades del
mercado

Ventas/comercial:
Conquista del cliente

Servicios: Fidelización

-Razones para la búsqueda de la fidelización:
-Cuesta cinco veces más conseguir un nuevocliente que fidelizar a un cliente tradicional
-Mejoras del 5% en la tasa de fidelización de los clientes permiten conseguir incrementos de
rentabilidad del 50%
-El cliente fiel:
- Adquiere másvolumen de esa marca
- Es menos sensible al precio

- Tiene una actitud positiva a nuevos productos

- Es más fácil y menos costoso atenderle bien

- Es la fuente de comunicación más barata

-Es la mejor fuente de ideas

6.1. La venta personal y el concepto de
6.1.
marketing
- Venta personal
Definición: Proceso de construcción de relaciones con el cliente,
identificación de susnecesidades, ajuste de la oferta a las necesidades
identificadas y comunicación (informativa, persuasiva o de recuerdo) de los
beneficios para el cliente.
- Características:
- Evolución similar a ladel marketing y a la evolución de los mercados.
- Componente del mix de comunicación, junto a la publicidad, las
relaciones públicas y la promoción de ventas.
- Comunicación directa y personal.6.1. La venta personal y el concepto de
6.1.
marketing
Modelo de ventas estratégicas/consultor
Desarrollo de una
filosofía de ventas
personales

Adopción concepto de marketing
Valoración delas ventas personales
Solución de problemas-socio

Desarrollo de una
estrategia de
relaciones

Adopción filosofía doble ganancia
Proyección imagen positiva
Flexibilidad en el estilo de...